Vai tas nozīmē, ka jums vajadzētu norakstīt jebkuru perspektīvu, kas jūs aizkavē? Noteikti nē. Tas ir taisnība, ka, ja jūs vienkārši sēdēt un ļaut dabai veikt savu gaitu, paliekošs izredzes ir zaudējis izredzes. Tomēr, ja jūs varat noskaidrot reālo iemeslu, kāpēc jūsu perspektīva ir apstājusies, jūs joprojām varēsiet ietaupīt pārdošanu. Tālāk ir minēti daži no visbiežāk izmantotajiem iemesliem, kāpēc potenciālie klienti iegādāsies.
Viņi nevar atļauties nopirkt no jums. Perspektīva, kurai nav naudas, lai nopirktu to, ko jūs pārdodat, visticamāk, jums to nedarīs. Sejas tā, tas ir apgrütinoši atzīt gandrīz svešinieku, ka jūs vienkārši nevarat atļauties savus produktus. Tā vietā kāds ar šo problēmu, visticamāk, izlēksies no iebildumu dūmakaines un galu galā samazināsies, līdz atlaidīsies.
Viņi neuzticas pārdevējiem kopumā. Izredzēm ir dažādi komforta līmeņi, ar pārdevējiem kā grupu. Dažas perspektīvas, kuras agrāk bija slikti nodedzinātas, aizņem daudz vairāk informācijas par ēku, pirms tās jūtas pietiekami ērti, lai jūs varētu nopirkt.
Viņi jums īpaši neuzticas. Varbūt kāda perspektīva Google jums atrada un atrada dažus negatīvus komentārus vai drauga draugu, kas iepriekš bija nopirkts no jums, un bija kaut kādas šausmīgas lietas, vai, iespējams, jūs un viņš vienkārši nespiedēja. Vai varbūt jūs neesat pietiekami daudz pūļu radījis rapport ar viņu. Kādu iemeslu dēļ potenciāls, kurš neuzticas jums, visticamāk, no jums iegādāsies.
Viņi baidās uzņemties iespēju. Izmaiņas ir biedējoša lieta, un jo lielāka ir pārmaiņa, jo vissmagāk tas ir. Ja jūs pārdodat produktu, kas maksā tūkstošiem dolāru (vai pat vairāk, ja jūs pārdodat B2B ), jūsu izredzes būs daudz vairāk nervu par apņemšanos, tad, ja jūs pārdodat produktu, kas maksā desmit centus. Tomēr dažām perspektīvām, pat maziem pirkumiem, būs nepieciešams daudz vairāk iepriecināt, pirms tie būs gatavi pirkt.
Viņi nedomā, ka jūsu produkts ir tā vērts. Vērtība vienmēr ir relatīva: ieguvums, ko viens potenciālais lietotājs uzskata par ļoti pārliecinošu, var nebūt liels darījums kādai citai perspektīvai. Ja jūs neesat ieguvis tiesības, lai piedāvātu savam prospektam, viņš varētu domāt, ka viņš var viegli atrast to pašu produktu mazāk, kaut kur citur.
Jūs varētu pamanīt, ka visiem iepriekš minētajiem iemesliem ir kaut kas kopīgs. Tie visi ir saistīti vienā vai otrā pakāpē ar uzticības trūkumu jums. Izredzētais, kas paļaujas uz to, ka jūs būsiet gatavs atzīt, ka viņš nevar atļauties savu produktu, jutīsies drošāk par daudz naudas par to, ko jums piedāvāt, un būs daudz atvērtāks par to, kā viņi jūtas par produkta vērtību viņiem .
Visvienkāršākajā gadījumā izredzes, kas jūs apstājas, patiešām ir problēmas ar problēmām.
Risinājums ir atrast veidu, kā izveidot savienojumu un veidot uzticību šim izredzēm. Kad esat to izdarījis, viņam vajadzētu būt gatavam vismaz pastāstīt, kāda ir patiesā problēma, un tad jūs, iespējams, ar viņu strādājat, lai to novērstu.