Lielākajā daļā gadījumu jūsu pārdevēji sāks darbu, apgūstot pamata pārdošanas prasmes .
Jūsu pārdošanas apmācību programma balstīsies uz šīm pamatprasmēm, kā arī tiks iekļauta uzņēmuma specifiska apmācība, piemēram, produktu zināšanas, pārdošanas procesi un perspektīvas kvalifikācija. Ideālā gadījumā pārdošanas apmācību programma ir pielāgojama atsevišķiem pārdevējiem, jo viņiem būs dažādas stiprās un vājās puses. Visu personu nosūtīšana uz auksto zvanu boot nometni ir lieliski piemērota tiem pārdevējiem, kuri cīnās ar auksto zvanīšanu, bet maz ietekmēs tos, kuriem jau ir spēcīgas aukstās zvana prasmes. Un pirmo reizi pārdevējiem, iespējams, būs nepieciešama papildu apmācība par pamata pārdošanas prasmēm, ko pārējā komanda jau ir apguvusi.
Pirms jūs varat izstrādāt pārdošanas apmācību plānu, jums būs jānosaka, kādas prasmes jūsu pārdošanas komandai ir vissvarīgākās. Šis saraksts būs atkarīgs no rūpniecības nozares un no uzņēmuma uz uzņēmumu, dažkārt pat no komandas uz komandu. Piemēram, iekšējās pārdošanas komandas maz izmantos aukstā zvana prasmes, bet ārējās pārdošanas komandas atradīs to izšķirošu nozīmi.
Pārdošanas komandas varēs sniegt ieteikumus par to, kuras prasmes tām ir visnoderīgākās. Neaizmirstiet iekļaut uzņēmuma īpašās prasmes, piemēram, CRM programmu apstrādi.
Kad saraksts ir pabeigts, kārtojiet to aptuveni pēc prioritātes. Daži galvenie elementi būs tie, kas mācību nolūkā ir vissvarīgākie.
Jūsu apmācības budžets noteiks, cik tālu no saraksta jūs varat un kam vajadzētu doties, bet noteikti jāpievēršas pirmajiem jautājumiem. Ja jums ir pārdošanas komandas ar dažādiem pienākumiem, piemēram, komandas iekšienē un ārpus tām, katrai no tām ir vajadzīgas dažādas prioritātes.
Nākamais solis ir salīdzināt šo sarakstu ar katra atsevišķa pārdevēja prasmju kopumu. Visiem tirdzniecības pārstāvjiem ir stiprās un vājās puses dažādās jomās. Dažas vājās puses būs zemas prioritātes, piemēram, iekšējais pārdevējs ar vājām zvanīšanas prasmēm; bet, kad vājums notiek kritiskās prasmes, apmācībai jābūt prioritātei.
Jūs varat atklāt šīs stiprās un vājās puses, analizējot pārdevēju rādītājus. Cerams, ka jūsu pārdošanas komanda jau izseko metriku un sniedz jums šos datus. Ja nē, jums nekavējoties jāievieš izsekošanas sistēma. Pārdevēja metrikas izsekošana precīzi noteiks, kur pārdošanas procesā viņa pārdošanas apjomi samazināsies, un tas palīdzēs identificēt īpašās pārdošanas prasmes, kuras viņam trūkst. Piemēram, ja viņš saņem daudz tikšanās, bet viņa noslēguma koeficients ir nelabvēlīgs, problēma ir saistīta ar viņa noslēguma prasmēm - un tieši tur viņam vajag vairāk apmācības.
Ja visai komandai ir kāda konkrēta apgabala problēma, ir vērts tos nosūtīt visiem grupu apmācībai.
Citās situācijās individuālā apmācība, iespējams, ir labākā izvēle. Tomēr pielāgojot mācību plānu katram pārdevējam var būt ārpus mācību budžeta. Tādā gadījumā jums var ieteikt izvēlēties svarīgākās pārdošanas prasmes no jūsu saraksta un apmācīt visus šos prasmes, izmantojot grupu apmācību programmu. Jūsu komandai būs daudz laika, taču parasti tas būs daudz lētāks. Vēl viena iespēja ir piešķirt pārdevējam, kurš ir spēcīgs vienā apgabalā, darboties kā mentors pārdevējam, kuram trūks šīs prasmes. Tas tev nebūs tik dārgs, ka tev būs jāmaksā treniņa nauda, bet tev jāmaksā mentora pārdošanas laiks.