Labākās veiktspējas pārskati nesatur pārsteigumus. Tas ir tāpēc, ka, ja pārdevējs kļūst neveiksmīgs, viņa pārdošanas vadītājs viņam tūlīt jābrīdina un jāpalīdz viņam pārvarēt grūtības - negaidot līdz gada pārskatam un pēc tam pavasarī sūdzību par viņu.
Tāpat pārdevējam, kurš veic izņēmuma kārtā, būtu jāsaņem atbilstoša atzinība no viņas pārdošanas vadītāja, jo notiek visi panākumi.
Veiktspējas veiksmes un neveiksmes
Veiktspējas pārskatīšana ir lielisks laiks, lai pārietu uz šiem panākumiem un neveiksmēm no pagājušā gada. Aplūkojot šos brīžus, vienlaicīgi var palīdzēt atklāt uzvedības modeļus, kas ietekmē šos notikumus. Piemēram, ja pārdevējs konsekventi darbojas vislabākajā laikā mēnešos, kad viņš vairāk sauks zvanot , tas ir diezgan skaidrs rādītājs, kas pārsteidz savu aukstumu, aicinot visu pārējo gadu, dos viņam vēl lielākus panākumus. Tādēļ visu gadu pārdošanas vadītājiem būtu jāņem vērā katra pārdevēja sniegums un šie ieraksti ir jāuzglabā galīgajā pārskatā.
Kvantitatīvi veiktspēja
Veiktspējas pārskati aplūko gan kvantificējamus, gan kvantificējamus priekšmetus. Kvantitatīvi rādāmi priekšmeti ir lietas, kuras var tikt uzskaitītas un kurām ir noteikts numurs.
Piemēram, pārdošanas apjoms, ko pārdevējs noslēdz, ir skaitliski nosakāms. Tātad ir viņu iecelto amatu skaits, viņa seifa īpatsvars esošajiem klientiem un viņa cauruļvadu proporcijas. Neuzskaidrojamiem objektiem nevar piešķirt noteiktu vērtību, bet tie tomēr ir svarīgi. Šādi elementi ietver pārdevēju attieksmi un uzvedību pret pārējo pārdošanas komandu, cik labi viņš izturas pret saviem klientiem, izskatu un iespaidu, kādus viņš veic, un kā viņš risina kritiku.
Ja jūs uzstājat, ka jūsu pārdevēji uztur labus ierakstus, kvantificējamie vienumi ir viegli izsekojami. Neuzskaidrojamie priekšmeti ir nedaudz sarežģītāki, taču, ja regulāri apmeklējat savus pārdevējus un regulāri veicat apmācību , jūs, iespējams, uzzināsit par to, kā viņi rīkojas.
Rating Performance
Daudzi veiktspējas pārskati liek vadītājam novērtēt darbiniekus skalā no viena līdz pieciem vai no viena līdz desmit. Pārdevējiem daudzi pārdošanas vadītāji izvēlas izmantot četras kategorijas. Ekskluzīvie pārdevēji ir tie, kas pastāvīgi pārspēj pārējo komandu, kas regulāri pārsniedz savas kvotas un kuri pat grūtos laikos joprojām ir samērā labi. Šādi pārdevēji ir pelnījuši lielu uzslavu, bet arī jāmudina saglabāt savu pagātnes sniegumu.
Labi pārdevēji ir tie, kas katru reizi atbilst vai pārsniedz savas kvotas, izņemot retus gadījumus. Tās ir lielākās pārdošanas komandas, stingras izpildītāju mugurkauls, bez "superzvaigznēm". Šiem pārdevējiem vajadzētu saņemt arī atzinību, un pārdošanas vadītājiem ir jādarbojas ar viņiem, lai palīdzētu viņiem pilnveidot savas prasmes, lai viņi varētu sasniegt nākamo līmeni.
Tirgojošie tirgotāji katru mēnesi var saražot pārdošanas apjomu, bet bieži vien cenšas izpildīt savas kvotas.
Daži marginālie pārdevēji var kļūt par labiem pārdevējiem, kuriem ir daudz apmācību no pārdošanas vadīšanas; citi vienkārši nenodarbojas ar pakāpi neatkarīgi no tā, cik smagi viņi mēģina. Vadītājam ir jāizlemj, cik daudz darba ir vērts ieguldīt šajos pārdevējos.
Apmierinoši pārdevēji cīnās par jebkādu pārdošanu. Daudzi ir kapteiņi, kas pieprasa attaisnojumus par viņu sniegumu, bet parasti viņu problēmas rodas tāpēc, ka viņiem nepatīk pārdot, nevēlas būt pārdevēji un darīt tikpat maz faktisku pārdošanas, cik vien iespējams. Labākais solis parasti ir atbrīvoties no šādiem pārdevējiem, jo ne viņi, ne vadītājs būs laimīgi, kamēr šie ļaudis atrodas pārdošanas pozīcijā.