Attiecībā uz noteiktiem produktiem un pakalpojumiem "saldās vietas" perspektīva ir mazie uzņēmumi. Šāda veida B2B pārdošana prasa ļoti atšķirīgu pieeju, pārdodot lielām korporācijām vai, attiecīgi, no pārdošanas patērētājiem. Mazajiem uzņēmumiem ir savas vajadzības un ierobežojumi, un, ja jūs varat noteikt un risināt šos jautājumus, jums var būt ievērojams panākums šajā tirgū.
Kas ir mazais uzņēmums?
Mazās uzņēmējdarbības administrācija (SBA) definē mazu uzņēmumu kā tādu, kas ir peļņas gūšanas nolūkā, kas ir privāta īpašumā, un nav dominējošs savā nozarē.
Maziem uzņēmumiem parasti ir ienākumi zem 20 miljoniem ASV dolāru gadā un nodarbināti mazāk nekā 500 darbinieku (dažkārt daudz mazāk). Uzņēmumiem ar šo lielumu parasti nav nepieciešamības vai līdzekļi, lai saglabātu personāla iegādes ekspertu. Tātad, ja jūs pārdodat mazajiem uzņēmumiem un jūsu produkts ir kaut kas dārgāks par biroja piederumiem, izredzes ir, ka jūs pārdosiet uzņēmuma īpašniekam vai īpašniekiem.
Labā ziņa ir tā, ka pārdošana mazajiem uzņēmumiem parasti nozīmē īsāku pārdošanas ciklu salīdzinājumā ar lielajiem biznesa klientiem, jo jums nebūs jāiziet ilgs un iesaistīts apstiprināšanas process. Patiesībā jums ir labas izredzes slēgt pārdošanu pirmajā sanāksmē. Ja jums ir tieša saikne ar uzņēmuma īpašnieku, viņam pagaidām nav jāgaida apstiprināšana augšstāvā.
Lēmuma veidotājs
Pirms jūs satikties ar lēmumu pieņēmēju, veiciet kādu pētījumu un atklājiet vismaz pamatus par savu uzņēmumu.
Vienkārši meklējot savu prospekta vietni, parasti tev pateiks, kas ir īpašnieki, cik ilgi viņi ir strādājuši, vai pašreizējie īpašnieki nodibināja uzņēmumu vai nopirka to no kāda cita, kādi bija viņu lielākie sasniegumi un tā tālāk. Daži uzņēmumi pat uzskaita savus nozīmīgos klientus, kas var būt ļoti noderīgi jūsu pārdošanas prezentācijai.
Ja jūs savā sapulcē pieminēsiet, cik noderīgi jūsu produkts nākotnē varētu pārdot uzņēmumam X, un to atbalstīt ar piemēru vai diviem, jūsu perspektīva būs ļoti iespaidota .
Mazo uzņēmumu īpašnieki labi pārzina slikto statistiku par mazo uzņēmumu nepilnību līmeni. Neatkarīgi no tā, cik veiksmīgi tie ir individuāli, viņi zina, ka drošības tīkls nav pieejams un ka viens patiešām slikts gads var tos noslaucīt. Rezultātā produkta prezentēšana kā veids, kā palielināt uzņēmuma īpašnieka mieru, bieži vien ir efektīva pieeja. Naudas ietaupījums ir arī ļoti noderīgs ieguvums, jo daudziem maziem uzņēmumiem ir ļoti maz iespēju kļūdas dēļ finansiāli.
Šie īpašnieki parasti vēlas attīstīt savu biznesu vienā no diviem veidiem: vairot to, kamēr tas ir nozīmīgs nozares dalībnieks, vai piesaistīt lielāku uzņēmumu, kurš iegādāsies savu uzņēmumu. Prezentācijas sākumā uzziniet, kādā veidā jūsu perspektīva ir vērsta uz priekšu, un pēc tam novietojiet savu produktu kā instrumentu, lai palīdzētu tam sasniegt šo mērķi. Piemēram, ja jūs pārdodat grāmatvedības programmatūru, spēja ātri sagatavot atskaites, kas notiek vairākus gadus, būtu ļoti noderīga uzņēmuma pārdošanas vai apvienošanās laikā. Šādi ziņojumi arī palīdzētu pieaugošajam uzņēmumam noteikt stiprās vai vājās puses un vadīt uzņēmuma īpašnieka stratēģisko plānošanu.
Jūsu produkta vai pakalpojuma sasaistīšana ar saviem ilgtermiņa mērķiem ir tāda, ka tas viņam ļaus vēlāk mainīt pakalpojumu sniedzējus vēlāk. Jūs esat padarījis sevi un savu uzņēmumu, stratēģisku partneri, lai palīdzētu viņam iegūt savu uzņēmumu, kur viņš to vēlas. Tā rezultātā tu viņu armojat pret saviem konkurentiem.