Nokļūsti pie vārtsargas, lai veiktu savu pārdošanu
Gatekeeper loma
Uzņēmuma vārtsargs parasti ir administrators vai varbūt sekretārs daudzos uzņēmumos, bet restorānā tas var būt uzņēmējs, un dažiem uzņēmējdarbības veidiem, piemēram, automašīnu dīleriem, ir visa vārtu glabātuve - neskaitāmi pārdevēji uz grīdas jebkurā brīdī.
Visos gadījumos lēmumu pieņēmējs, vadītājs vai galvenais šefpavārs ir aizņemts ar mērķi saglabāt uzņēmējdarbību un darboties un gūt peļņu. Viņš nevar ņemt katru zvanu, un viņš nevar redzēt katru apmeklētāju, jo tas aizvedīs viņu prom no viņa galvenā uzmanības centra un atbildības par darbu.
Ievadiet vārtsargu. Viņa pasargā puisi. Viņa uzrunā zvanus un apmeklētājus, parasti tie novirzās no tiem, kurus, viņaprāt, nav svarīgi, un labs vārtsargs var atklāt sirdsdarbības traucējumus. Parasti tas nāk no kāda, kam nav sūdzības, nav aicinājums iegādāties preces vai pakalpojumus, bet kurš kaut ko vēlas sev, piemēram, pārdot.
Jums ir nepieciešams veids, kā precizēt savu ceļu aiz vārtsarga, lai nokļūtu lēmumu pieņēmējam, un jums vairāk vai mazāk ir tikai viena iespēja: jums ir jāpārliecina vārtu administrators, ka tas dos labumu lēmumu pieņēmējam, ja viņš runā ar tevi.
Gatekepers un ārējie pārdevēji
Daudzi vārtu apsaimniekotāji attīsta naidīgu attieksmi pret ārējiem pārdevējiem.
Tas ir saprotams, ja uzskatāt, ka pārdevēji bieži vien izmanto viltus vai atklāti atrodas, lai iegūtu pagātnes vārtu glabātājus un sasniegtu lēmumu pieņēmēju. Daudzi, iespējams, domā, ka jūs traucē savlaicīgi izpildīt arī savas darba vietas.
Novietojiet sevi pie šī auto pārdevēju apaviem: ja viņš ir aizņemts, tev nē, jūs nevarat runāt ar koncesijas vadītāju tieši tagad, tas ir laiks, kas jums pavadīts, ko viņš varēja izmantot, lai veiktu zvanus pa tālruni vai tuvotos šim potenciālajam klientam autostāvvieta, un viņš, protams, tevi atgriezīsies.
Ir svarīgi izturēties pret vārtsargu ar cieņu un godīgumu, kad atradīsit sev runāt ar viņu. Cerams, ka jūs iegūsit sadarbību, un tas var padarīt jūsu pārdošanu daudz vieglāk aizvērt . Alternatīva ir apkarot viņu līdz brīdim, ka jums nebūs iespēju nekad runāt ar lēmumu pieņēmēju, vai arī vismaz jūs, kamēr kāds cits mans vārtiem.
Pārkāpjot vārtsargu
Bieži pievilcīgie vārtejas uzņēmumi, piemēram, administratori un sekretāri, parasti ir atbildīgi par vispārējiem tālruņa zvaniem birojā un tikšanos noteikšanu. Viņi reti iesaistās lēmumu pieņemšanas procesā, tāpēc labākā taktika varētu būt sistēmas izmantošana jūsu labā. Nemēģiniet viņai nokļūt. Ļauj viņai darīt savu darbu. Iestatīt tikšanos, lai apskatītu lēmumu pieņēmēju. Pasaki viņai, ka tu esi vairāk nekā priecīgs gaidīt, kamēr viņš nav tik aizņemts.
Vadības palīgi bieži vien piedalās pirkšanas procesā, vismaz padomdevēju līmenī, tādēļ, iespējams, vēlēsieties izmantot citu pieeju šim vārtsargam. Pārdod viņu, tad dod viņai kādu laiku, lai pārdotu savu bosu. Paskaidrojiet, ko jūs piedāvājat, tad pastāstiet viņai, ka atkal pieskarieties viņai bāzi pēc nedēļas. Vislabāk ir izturēties pret šiem vārtsargiem kā lēmumu pieņēmēja paša paplašināšanu.
B2C pārdevējiem ir jārisina arī vārtu apsaimniekotāji, lai gan gatekeeper funkcija ir mazāk formāla. Piemēram, vecāks var darboties kā bērna vārtsargs, vai arī sieva to var darīt savam vīram. B2C vārtsargi parasti izrāda pirkumu, tāpēc ir ļoti svarīgi cienīt tos. Tāpat kā izpilddirektora asistents, jūs arī varētu veltīt kādu laiku, lai tos pārdotu .