Pārdevēji nereti reaģē, cenšoties uzpirkt izredzes no sava stenda. Vai nu pārdevējs nekavējoties samazina cenu, vai arī viņš piedāvā īpašu darījumu - jauninājums bez papildu maksas, otrs produkts, kas tiek izmests par pusi cenu utt.
Taču nekavējoties nekavējoties atsakoties no cenu pretestības, tas nav labākais veids, kā rīkoties ar situāciju. Faktiski, jūsu produkta cenas samazināšana ir vismazāk vēlamā reakcija. Pirmkārt, tas iemāca jaunajam klientam devalvēt produktu, jo jo vairāk par kādu maksā kaut ko, jo vairāk viņš cenšas to novērtēt. Un, otrkārt, pārdošanas cenas samazināšana aizņem naudu no sava komisijas maksas . Pārdevēji bieži vien izraisa domu, ka diskontēta pārdošana ir labāka par pārdošanas neveikšanu, taču cenu samazināšana joprojām ir jūsu pēdējā izvēle.
Product Knowlege ir jūsu labākā aizsardzība
Labākā aizsardzība pret cenu iebildumiem ir produkta zināšanas . Pārdevējs, kas var izskaidrot, kāpēc produkts maksā to, ko tas dara, un kādi faktori nosaka cenu, bieži sākas ar cenu pretenzijām. Daudzas perspektīvas, kas paaugstina cenu pretenzijas, to dara, jo viņi baidās, ka jūs cenšaties tos pārslēt. Skaidrs un saprātīgs izskaidrojums darīs daudz, lai atrisinātu šīs bailes.
Savvy pircēji bieži izmet cenu pretenzijas neatkarīgi no tā, kā viņi patiesi jūtas. Tas ir veids, kā viņiem redzēt, vai viņi patiešām gūst labu darījumu, vai arī viņi var izspiest no koncesijas no pārdevēja. Stāvēt un pateikt kaut ko līdzīgu, "Ms. Prospect, es vienmēr pirmo reizi piedāvā klientiem vislabāko iespējamo cenu.
Ja jūs uztraucas par izmaksām, mēs varam apskatīt vairāk pamata modeli. "Ja pircējs vienkārši testē jūs, parasti tas ir pietiekami, lai atrisinātu iebildumu .
Protams, daži pircēji patiešām būs grūti izpildīt jūsu cenu. Tādā gadījumā ir veidi, kā palīdzēt pircējam, nesamazinot jūsu cenu. Iespējams, pagarināts maksājumu plāns padarīs triks vai nedaudz mazāk iedomātā, bet lētāka produkta, kas būtu piemērotāks prospektīva seifam. Izmaksas saistītās problēmas bieži sakņojas laikā, un tas nozīmē, ka perspektīvai nav naudas tagad, bet tas būs drīz (pēc nākamās algas čeka vai nākamā budžeta cikla).
Perspektīvas, kas noraida jebkuru mēģinājumu palīdzēt viņiem segt izmaksas, un / vai kuri triumfējoši pastāstīs par konkurentiem, kas maksā daudz mazāk par līdzīgu produktu, ir stingrāki uztraukumi. Šīs izredzes parasti ir ļoti augstu cenu ziņā cilvēki. Viņu galvenā problēma ir maksāt vismazāko iespējamo naudas summu par produktu neatkarīgi no citiem faktoriem. Ja jūs atradīsiet sev pārdošanu šādai perspektīvai - un agrāk vai vēlāk - teiksit kaut ko līdzīgu: "Es novērtēju jūsu bažas, bet mans uzņēmums piedāvā augstāku kvalitātes un servisa līmeni nekā uzņēmums X, un tādēļ mēs maksājam nedaudz vairāk. "Piešķiriet konkrētus piemērus, ja varat.
Piemēram, jūs varētu norādīt, ka jūsu produktam ir trīs krāsu izvēles iespējas, savukārt kompānijas X produkts ir tikai olīvu zaļš.
Kad staigāt prom
Jūs ne vienmēr varēsit uzvarēt cenu iebildumu. Ja prospektors atsakās izdomāt kaut ko, bet cenu samazinājumu, tad var būt laiks iziet prom. Jā, jūs zaudēsiet pārdošanu, bet jūs arī ietaupīsit sevi no personas, kas gandrīz neizbēgami būs sarežģīts klients. Ņemot to, ka jūs pievērsāt cenu problēmai, šāds klients jums neuzticēs un nevilcināsies, lai nākotnē izvirzītu nepamatotas prasības.