Pārdošanas vadītājiem ir tendence saskarties ar tādām pašām problēmām neatkarīgi no tā, kāda kompānija vai nozare viņi strādā. Lielākajai daļai uzņēmumu pieder vismaz daži no šiem bieži sastopamajiem jautājumiem, tādēļ zināšanas par to, kā ar viņiem tikt galā, ir būtiska labas pārdošanas menedžera sastāvdaļa. Un, ja jūs plānojat mainīt darbavietas no pārdevēja uz pārdošanas menedžeri, vispirms jāpārzina šie potenciālie šķēršļi.
Mazs vai nē Apmācība
Vadītāji bieži vien uzskata, ka vislabākais veids, kā rīkoties ar pārdošanas vadību, ir veicināt galveno pārdevēju par vadošo lomu un pēc tam ļaut viņai izkrist vai peldēties . Diemžēl pārdošanas apmācība netiek tulkota pārdošanas vadības apmācībā. Ja jūsu uzņēmums nav nodrošinājis jums jebkādu vadības apmācību vispār, jautājiet. Iespējams, jums būs jāpielāgo kurss uz savu laiku, bet tā būs nauda, ko labi iztērē, ja jūsu klase tev mācīs, kā padarīt savu darbu daudz vieglāku.
Nepareizi pienākumi
Daudzi pārdošanas vadītāju pozīcijas patiesībā ir vairāk kā pārdošanas vadītājs un mārketinga menedžeris, kā arī administratīvā vadītāja pozīcijas. Pārdošanas menedžeris saņem visus neskaidrus ar tirdzniecību saistītus grāmatvedības dokumentus, kas tiek slaukti uz sava galda un iztērē vairāk laika, nekā viņš var atļauties aizpildīt dokumentus, koordinēt kampaņas ar citiem departamentiem, prezentācijas vadītājiem un rakstīt pārskatus, nevis faktiski pārvaldīt pārdošanas komandu .
Šajā situācijā pārdošanas vadītāja vislabākais veids ir izsekot, cik daudz laika viņš vada dažādiem uzdevumiem, un tad uzrādīt šo žurnālu viņa priekšniekam, paskaidrojot, ka viņam jākoncentrē nostāja par pārdošanas vadības pienākumiem. Administratīvā asistenta pieņemšana darbā vai vismaz tempa piesaistīšana var būt viss, kas nepieciešams, lai atrisinātu problēmu.
Nav brīvas rīcības
Pārdošanas vadītāji parasti ir vidējā vadība - tie ir atbildīgi par savu pārdošanas komandu vadību, bet paši par to ziņo augstākā līmeņa vadītājiem. Vidējā vadības struktūras nelabvēlīgā blakusiedarbība ir tāda, ka pārdošanas vadītājiem var pieprasīt saņemt atļauju no augstākās vadības, pirms viņi var rīkoties, lai atrisinātu problēmas. Piemēram, ja komandas pārdevējam trūkst pienācīgas apmācības, sliktas teritorijas piešķiršanas vai vienkārši netiek veikts darbs, pārdošanas vadītājam, iespējams, būs jāsaņem apstiprinājums no vairākiem citiem cilvēkiem, pirms viņš var piemērot atbilstošu labojumu - pat kad viņš precīzi zina, kas ir jādara. Tikmēr pārdevēja sliktais sniegums ietekmē komandas kopējo veiktspēju un velk vadītāja paša numurus. Dažu rīcības plānu sagatavošana un apstiprināšana pirms laika var palīdzēt paātrināt risinājumu šajos apstākļos. Ja pārdošanas menedžerim jau ir izpildes apstiprinājums viņa pārdošanas apmācību programmai , viņam vajag tikai atļauju pēc nepieciešamības izvietot plānu - viņam vairs nevajadzēs gaidīt, līdz tiek apspriests īpašais apmācības kurss.
Informācijas trūkums
Pārdošanas menedžeri zina, ko izraisa pārdošanas komanda, un ir ļoti informēti par to, cik daudz darījumu tiek slēgti to pārdevējiem (it īpaši tāpēc, ka daudzi pārdošanas menedžeri ir saistīti ar kompensāciju plāniem, cik labi viņu komandas darbojas.
Tomēr tas, kas notiek starp svina iegādi un pārdošanas slēgšanu, var būt noslēpums vadītājam. Bez skaidras izpratnes par pārdošanas procesu, pārdošanas vadītājiem būs grūti noskaidrot, kas ir kļūdījies, ja viņa pārdošanas komanda sāk samazināties saskaņā ar kvotām. Laba CRM programma var palīdzēt tik ilgi, kamēr pārdevēji ir uzmanīgi, lai saglabātu savus ierakstus atjauninātu pēc katra pārdošanas gaita. Ja tas nedarbojas, cita iespēja ir noteikt pārdošanas komandas darbības mērķus. Piemēram, katrs pārdevējs varētu būt atbildīgs par 100 zvanu autentiskumu un 5 tikšanām nedēļā, ar zvaniem un tikšanām pieteicies uz papīra lapas un katru piektdienu ieslēdzas pārdošanas menedžerā. Tas dod vadītājam vairāk datu, lai saprastu viņa komandas pārdošanas procesu, un ļauj viņam rīkoties agri, ja rodas kāda problēma.