Kas ir slikti vadītāji?
Slikti pārdošanas menedžeri vada gammu no tiem, kas ik pēc komandas laika mikropārvadājušies ar tiem, kas slēpj savus birojus, līdz tiek izsniegti kvotu rezultāti, un pēc tam parādās, lai kliedza komandai, jo tie nedarīsies labāk. Dažreiz problemātiskie pārdošanas vadītāji ir pārskaitījumi no cita departamenta, kas neko nezina par pārdošanu, bet skaitlis tas nav svarīgi, jo cik sarežģīti var būt pārdošanas darījumi? Biežāk toksisko pārdošanas vadītāji ir satriecoši pārdevēji, kuri ieguva vadību uz augšu, ar nelielu apmācību vai par to, kā vadīt. Tāpat kā lielākā daļa " zvaigžņu" kvalitātes pārdevēju , viņi ir prasīgi, orientēti un orientēti uz mērķiem.
Šie bijušie pārdevēji ir apmācīti domāt par katru izaicinājumu kā iespēju. Tagad, kad viņi pārvalda pārdošanas komandu, viņu komandas cilvēki ir līdzekļi, ar kuriem var panākt iespēju. Ja komandas pārdevējs daudz paveic, pārdošanas menedžeris viņam dos vislabāko vietu un labākos svina sarakstus, jo viņš zina, ka pārdevējs no tiem vislabāk izmantos.
Tikmēr vadītājs centīsies palīdzēt mazāk veiksmīgiem pārdevējiem darīt labāku - bet diemžēl, jo viņš nekad nav mācīts, kā vadīt cilvēkus, viņa mēģinājumi parasti padara lietas sliktākas. Viņš var kļūt par ļaunprātīgu, jo viņš godīgi domā, ka tas palīdzēs motivēt cīnīties pārdevēju (vai viņš var mēģināt motivēt šo personu tieši ārpus biroja).
Viņš var ieelpot pārdevēju kaklu, uzstājot uz pastāvīgiem atjauninājumiem, nākamreiz pie pārdošanas tikšanās un pēc tam pārņemto prezentāciju, lai "parādītu viņam, kā tas ir paveicies" utt.
Kā tikt galā
Viens no veidiem, kā tikt galā ar šāda veida vadītāju, ir lūgt "pārbaudes periodu", kas saistīts ar "hands-off" pārvaldību. Jautāt, lai viņš to darītu divas nedēļas vai ilgāk, ja domājat, ka varat to pārdot, un redzēt, kā jūsu numuri izskatās šī perioda beigās. Tā kā lielākā daļa mikrosekonomējošu pārdošanas menedžeru ievēro rezultātus vispirms, ja jūs varat pierādīt, ka varat sasniegt rezultātus bez visiem navigācijas kursiem, viņš var atgriezties un dot jums vairāk vietas. Ja jūsu numuri pazudīs vēlāk, viņš, iespējams, atgriezīsies, lai laiku pa laikam pārraudzītu katru jūsu kustību.
Dažas no mazāk patīkamām vadības problēmām rodas tāpēc, ka pārdošanas menedžeris baidās no neveiksmes. Tas jo īpaši attiecas uz pārdošanas vadītājiem, kuri bija lielākie pārdevēji. Šie puiši tiek izmantoti, lai ļoti kontrolētu viņu darbības un panākumus. Tagad, kā vadītājs, viņa panākumi ir atkarīgi no tā, cik labi viņa pārdošanas komanda dara, un viņam ir daudz mazāk kontrole pār viņiem nekā pār viņu.
Ja tas izklausās kā jūsu pārdošanas menedžeris, jūs varat nedaudz palīdzēt, sniedzot viņam daudz informācijas par savām darbībām.
Ja jūsu menedžeris zina, ka šodien esat pieteikuši trīsdesmit auksto zvanu, vēl ir desmit perspektīvas, un rīt iet divās tikšanās reizēs, viņš jutīsies daudz ērtāk un mazāk sliecas vai nu uzbrukt vai virzīties pār visu dienu .
Cits līdzeklis, kā pārvaldīt savu vadītāju, ir grūti fakti. Jo detalizētāka informācija par jūsu darbībām papīrā (vai datorā), jo labāk. Ja jūsu uzņēmums izmanto CRM, katrā kontā ieskatieties smieklīgi naudas summas par to, ko jūs darījāt un kad. Jā, tas prasīs laiku, bet tas arī radīs brīnumus, lai jūsu menedžeris paliktu pie muguras. Tas ne tikai palīdz viņam uzzināt, par ko jūs strādājat, bet tas arī parāda, ka jūs smagi strādājat un veicat lietas, pat ja jūsu slēgto pārdošanas apjomu skaits šajā nedēļā samazināsies.