Katrs pārdevējs neatkarīgi no pieredzes var gūt labumu no abiem pārdošanas apmācību veidiem. Apmācība par to, kā pārdot, ir nepārtraukts process. Vienmēr ir jaunas stratēģijas un jaunas tehnoloģijas, kas jūsu komandai ir jāapgūst, lai efektīvi pārdotu.
Kad jūs ievedat jaunu pārdevēju uz kuģa, prioritāte būs pabeigt konkrētu uzņēmumu apmācību. Ja vien jūsu jaunais darbinieks nav ranga iesācējs, viņam būs vismaz vienkārša pārdošanas mehānika, taču visticamāk viņš daudz nezina par saviem produktiem vai par to, kā darbojas jūsu konkrētais pārdošanas process.
Darba sākšana
Visvienkāršākais veids, kā sākt darboties, bieži vien ir novietots jaunajā pārdevējam ar savu klientu apkalpošanas komandu. Klientu apkalpošanas darbinieki cieši pārzina jūsu produktus un zinās, ko esošie klienti patīk visvairāk (un vismazāk) par tiem. Ļaujiet jaunajam pārdevējam noklausīties dažus klientu apkalpošanas zvanus un dodiet viņam piekļuvi dokumentācijai par produktiem (lietotāja rokasgrāmatas, brošūras, vietnes utt.).
Kad jūsu jaunais darbinieks ir iepazinies ar jūsu produktu līniju, pāris viņu ar pieredzējušu pārdevēju. Klausoties tālruņa zvanus un braucot pa tikšanās reizēm, jaunajam darbiniekam tiek dota ideja par procesa darbību. Ideālā gadījumā viņš redzēs vismaz vienu pārdošanu visā procesā.
Visbeidzot, nomainiet lomu un jaunais pārdevējs veic zvanus un ieceļot tikšanās ar vecāko pārdevēju (vai pārdošanas vadītāju), ievērojot.
Ne tikai jūs uzzināt, cik labi viņš uzņēma informāciju par jūsu uzņēmumu, jūs arī uzzināsit viņa vispārējās pārdošanas zināšanas. Tagad jūs zināt, cik daudz "mehāniskās" pārdošanas apmācību jūsu jauno darbinieku vajadzībām.
Apmācība iekšēji vai ārēji
Ja jūsu jaunais pārdevējs pierāda vājās vietas noteiktos apgabalos (piemēram, viņš ir liels, lai tiktu iecelts, bet aizveras), tad var būt laiks dažām pamatapmācībām. Jūs varat gan trenēties iekšēji (to izdarīt pats vai piešķirt vecāko pārdevēju), gan ārēji (piemēram, paraksta savu jauno darbinieku pārdošanas mācību klasei).
Iekšējās apmācības ir lētākas, un tās var pielāgot ideāli jūsu darbinieku vajadzībām, taču tas ir laikietilpīgs, un galu galā tas var ilgt vairāk maksāt, ja jūsu labākais pārdevējs tērē stundu apmācību, nevis veic pārdošanu! Alternatīva ir kombinēt abas pieejas: parakstīt jauno pārdevēju ārējai klasei, pēc tam organizēt viĦa praksi iekšēji, izveidojot lomu sesijas vai nosūtot tos uz tikšanās.
Jauni komandas locekļi nav vienīgie, kuriem būs nepieciešama apmācība par pārdošanu. Jebkurā laikā, kad pievienojat jaunu produktu vai pakalpojumu, pārdevējiem ir jāzina par to. Ja maināt pārdošanas procesu (piemēram, pievienojot e-komercijas komponentu savā vietnē), jūsu pārdošanas komandai ir jāzina arī par to.
Un, ja jums ir resursi, tā ir lieliska ideja periodiski izveidot apmācības saviem pārdevējiem, lai viņi varētu apgūt jaunas pārdošanas prasmes un uzlabot esošās prasmes.