Kur viss sākas
Lai veiktu ātru pārskatīšanu, tipisks pārdošanas cikls sākas ar izpēti un beidzas ar lūgumu nodot lietu.
Lielākā daļa pārdevēju ļoti smagi strādā, pārejot no pirmā posma uz pēdējo soli un bieži vien zaudē pārdošanu, jo viens vai viens no soļiem nepilda pietiekami daudz darba, vai arī klients pakāpeniski zaudē interesi. Kaut arī pārdošanas zaudēšana (vai pārdošanas darbs tiem, kas veic pārdošanas karjeru) ir daļa no pārdošanas, kas, ja jūs izmantotu atgriezenisko pieeju jūsu pārdošanas ciklu ? Citiem vārdiem sakot, ko tad, ja jūs sāktu pārdošanas ciklu, pieprasot nodošanu?
Tas var likties mazliet ārprātīgs tiem, kuri jau ilgu laiku ir pārdevuši pārdošanu, taču šī pieeja ir pierādījusi mazliet psiholoģiju. "Cilvēka pamatvajadzība ir jāsaskaņo ar mūsu paštēlu." Citiem vārdiem sakot, ja kādam tev kaut ko kaut ko teicis pats, tad tev būs jāpierāda, ka jūsu paziņojums ir precīzs un atspoguļo to, kurš jūs esat. Lai jūs varētu iepazīties ar to personu sarakstu, kurus viņa zina, kuri var gūt labumu no jūsu produkta vai pakalpojuma, jūs varat tos atbalstīt, uzzinot vairāk un galu galā izmantojot savu produktu.
Pārsūtīšanas saņemšana
Pastaigas kāda birojā un lūdzot nodošanu , iespējams, jūs ātri izkļūsit no biroja. Tomēr, ja jūs profesionāli uzrāda sevi un savu produktu vai pakalpojumu, novērtējiet tās personas intereses līmeni, kurai jūs iesniedzat, tad lūdziet dažus citus profesionāļus, kuri, viņuprāt, varētu būt ieinteresēti tajā, ko jūs pārstāvat, jūsu izredzes dramatiski palielināsies.
Kas visvairāk "atgriezeniskās slēgšanas" tehniku lietotājiem pieredzi, ka viņi uzskata, ka klients ir nekavējoties atvieglot, ja viņi saprot, ka jūs nevēlaties kaut ko pārdot. Šāda spriedzes noņemšana liek klientam mazliet atpūsties un izlaist savu aizsargu. Ja jūs plānojat saņemt atsauksmi, visticamāk, tas notiks pēc dažām sekundēm pēc tam, kad klients būs sargājis, un viņiem patiešām būs iespēja padziļināti izdomāt jūsu pieprasījumu.
Uzdot slēgšanas jautājumu
Ja jums ir veiksmīga vārda vai divu vārdu iegūšana, jums jāievēro sava klienta atļauja izmantot savu vārdu, kad jūs tuvojieties personai, uz kuru viņi jūs norādījāt. Lielākajā daļā gadījumu klients liekas, kad uzdod šo jautājumu, un, cerams, vēlēsities uzzināt vairāk par savu produktu, lai viņi varētu vai nu būt ērtāk, ka viņi jums nosūtīja atsauksmi, vai arī atklātu, vai jūsu produkts tiem kaut kādā veidā būs labvēlīgs. Katrā ziņā ziniet, ka, sasniedzot šo punktu, jūs esat spēcīgā stāvoklī.
Atceroties, ka cilvēki vēlas izturēties pret viņu paštēlu un to, kā viņi sevi pārstāv, daudzi klienti, kas iesniedz nodošanu, galu galā iegādājas produktu. Viņi jau ir devuši saviem draugiem vai biznesa partneriem ieteikumu, norādot viņu vārdu (-us), un zina, ka viņiem ir jāievēro viņu darbības.
Svarīga šī pārdošanas veida sastāvdaļa ir ļoti apzinās signālu pirkšanu. Jautājumi, kas bieži rodas pēc jūsu nodošanas pieprasījumiem, jāuzskata par iespēju demonstrēt vai vismaz apspriest jūsu produkta vērtības. Tā kā lielākā daļa klientu ir gudri sapulcējušies tikšanās ar pārdošanas speciālistiem, tad, izmantojot atgriezenisko stilu, daudzos gadījumos jūsu klienta interesēs rodas kāda ziņkārība. Ar ziņkārību rodas jautājumi. Un jautājumi pērk signālus maskēties.
Šī "atgriezeniskā slēgšanas metode" nav paredzēta visiem, un, visticamāk, tas atteiksies vairāk nekā faktiskie novirzīšanas gadījumi. Savukārt, parasti tuvojas iespējas, kas rada papildu pārdošanas apjomus, kad piesakāties nodošanai. Galīgais ieguvums šim slēgšanas stilam ir tas, ka jūs vienmēr atceraties kādu no Zelta likumiem par pārdošanu: lūdziet ieteikumus!