Kā izveidot tīklu
Pirmais solis, veidojot tīklu, ir izlemt, kurš tajā vēlaties. Izveidojiet sarakstu ar saviem ideālajiem kontaktiem, tāpat kā jūs varētu identificēt potenciālās pārdošanas zvana iespējas. Jūsu sapņu kontaktu sarakstā ir jāiekļauj cilvēki, kuri ilgtermiņā var būt noderīgi jums un jūsu darbam. Daži no šiem kontaktiem būs potenciālie klienti, bet neierobežos sevi ar pārdošanas mērķiem. Tīklošanas kontakti var palīdzēt daudzos citos veidos - tie var būt cilvēki, kas var sazināties ar lielākajām iespējām; vai cilvēki, kuri var sniegt noderīgu informāciju par dažādiem priekšmetiem; vai pat cilvēki, kas varētu palīdzēt jums iegūt savu sapņu darbu.
Ja neesat pārliecināts, ko meklēt, sāciet ar uzņēmumu nosaukumiem un pēc tam strādājiet iekšienē. Identificējiet cilvēkus, kuri strādā šajā uzņēmumā, un atlasiet tos, kuru amata nosaukumi norāda, ka tie varētu būt piemēroti jūsu vajadzībām. Ja jūs nevarat tūlīt nokļūt labākajā vietā, sāciet ar kādu citu, kas strādā šajā uzņēmumā.
Kad esat norunājies savā tīklā, viņš var palīdzēt sasniegt mērķa kontaktpersonu.
Pirmā tīkla izveides kļūda, ko daudzi pārdevēji veic, ir pieņemt pieeju "izsmidzināt un lūgt", lai atrastu jaunus kontaktus. Šī stratēģija nedarbosies labāk nekā tīklā, nekā tas notiek ar pārdošanu.
Sacensība, izmantojot tīklu notikumu, kas noķer vizītkartes pa kreisi un pa labi vai lūdz savienojumus ar pusi no LinkedIn, ir laika tērēšana (jūsu un viņu). Tā vietā pieeja potenciālajiem tīkla kontaktiem ir tāda pati attieksme, kādu izmantojat, lai sasniegtu jaunu pārdošanas rezultātā.
Pirmais solis, lai iegūtu kontaktus ar tīklu, ir kvalifikācijas posms. Jautājiet sev, vai šī persona ir kāds, kas varētu jums palīdzēt, un kurš jūs varētu arī palīdzēt. Ja attiecības nebūs savstarpējas, tas nedarbosies. Jūs varat būt nedaudz elastīgāki kvalificējošos tīkla kontaktiem, nekā jūs varētu kvalificēt pārdošanas rezultātā, jo ir iespējams, ka kāds, kurš jums kļuvis par kontaktpersonu, pašlaik nav ļoti noderīgs, bet tas būs milzīga palīdzība jums pēc gada vai diviem gadiem.
Izmantojiet līdzīgu kvalifikācijas procesu, kad izlemjat, vai apmeklēt noteiktu tīkla pasākumu vai izvēlēties sociālo mediju platformu. Tīklu pasākumi var būt nozīmīgs ieguldījums no jūsu puses, tāpēc neiet, ja neesat pārliecināts, ka jūs saskarsieties ar ievērojamu kvalificētu potenciālo kontaktpersonu skaitu. Tāpat, ja cilvēki, kurus vēlaties sazināties, lielāko daļu sava laika pavadīs noteiktā sociālā tīkla platformā, tas ir arī tas, ka jums vajadzētu tērēt lielāko daļu sava tiešsaistes laika.
Kad esat identificējis un kvalificējies potenciālam kontaktam, nākamais uzdevums ir iepazīstināt sevi. Negaidiet, ka viņš tev tuvojas, jo daudzi cilvēki nevēlas izdarīt pirmo soli - it sevišķi, kad runa ir par iepazīšanos ar kopējo svešinieku. Kā pārdevējam, jums ir liela priekšrocība, jo jūs esat daudz pieredzējis un ērti sākt kontaktus. Kad esat veicis dažus simtus auksto zvanu , iepazīstinot sevi ar cilvēkiem vietējā maisītājā ir gabals kūka.
Personīgi sazinoties ar potenciālajiem kontaktiem, pirmajās divās sarunas minūtēs tiks iestatīts signāls visiem jūsu attiecībām. Ar sociālo tīklu un citiem tiešsaistes rīkiem jūsu pirmais ziņojums ir vienlīdz svarīgs. Labs pirmais iespaids ir kritisks, it īpaši, ja jūs audzē kādu, kam jau ir spēcīgs tīkls vai kuram ir varas stāvoklis.
Jūsu sākotnējā saruna ir jūsu pirmā un, iespējams, pēdējā iespēja veidot saikni ar potenciālo kontaktu. Pirmkārt, mēģiniet palīdzēt citai personai atpūsties. Personu sanāksmēs smaidiet, rīkojieties draudzīgi, pieskarieties acīm un izmantojiet pozitīvu ķermeņa valodu . Pēc tam uzdodiet jautājumu vai divus un izmantojiet aktīvu klausīšanās, lai parādītu, ka jūs interesē tā, ko viņš teiks. Ja jūs ieviešat sevi tiešsaistē, saglabājiet sākotnējo ziņojumu draudzīgu un optimistisku. Mēģiniet padarīt šo sākotnējo sarunu par otru personu. Ja ir atvere, jūtieties brīvi kaut ko īsi pastāstīt par to, kā jūs varat pievienot vērtību viņam, bet lielākoties jums vajadzētu uzdot jautājumus, nevis stāstīt viņam par sevi. Pēc pāris minūtēm saruna ir pienācis laiks pārejai no ārpuses pēc iespējas dabiski. Viens labs veids, kā pārtraukt sarunu ar pozitīvu piezīmi, ir domāt, ka divi no jums runā pa tālruni vai personīgi noteiktā vēlākā datumā.
Visbeidzot, tiklīdz esat veicis sākotnējo kontaktu un pagaidām parakstījis personu kā daļu no sava tīkla, neaizmirstiet par savu tālākpārdošanu. Ideālā gadījumā jūs vēlaties to izdarīt dažiem labā, pirms jūs lūdzat labu sev. Piemērotās priekšrocības var ietvert tā sūtīšanu viņam siltus līderus vai arī varētu būt kaut kas tik vienkāršs, ka, nosūtot rakstu, kas, jūs zināt, viņu interesēs. Vispirms izveidojot kontaktpersonas vajadzības, viņš kļūs par veiksmīgu, ilgtermiņa dalībnieku jūsu tīklā.
Neizmantojiet kontaktus, kas kādā veidā jums nevar palīdzēt. Tīkla uzturēšana var būt laikietilpīga, un, ja jūs pavadāt daudz laika ar kontaktiem, kuri dažkārt nevar jums palīdzēt, jūs tērējat šo laiku. Saglabājiet savu kontaktpersonu sarakstu un norādiet iemeslu, kādēļ tie jums ir noderīgi. Ja kāds no jūsu kontaktu saraksta vairs nevar jums palīdzēt, atbrīvojiet viņu no tīkla.
Atcerieties, ka jūsu tīkla kontaktpersonas nav slaucamās govis, viņi ir cilvēki, kuri bieži ir aizņemti, svarīgi cilvēki, kuri sagaida, ka viņi saņems un saņems. Ja vēlaties pievienot kādu savu tīklu, jums ir jāpierāda viņam, kas viņam ir, tāpat kā jūs ar perspektīvu. Labākais veids, kā piesaistīt kontaktpersonu jūsu tīklā, ir tūlīt kaut ko darīt viņam. Tas varētu būt kaut kas mazs, piemēram, nosūtot viņam noderīgu rakstu vai iepazīstinot viņu ar kādu citu jūs zināt. Ja tā ir vietēja persona, jūs varat uzaicināt viņu uz kafiju. Punkts ir parādīt, ka jūs varat būt par palīdzības vai vismaz patīkamu uzņēmumu.
Iepazīstieties ar saviem jaunajiem kontaktiem, sekojiet viņu interesēm. Jūs bieži varat atrast hobiji utt., Kas uzskaitīti sociālo mediju lapās, it īpaši Facebook. Jūs varēsit apkopot vairāk informācijas no jūsu kontaktpersonu ziņām un e-pasta ziņojumiem. Zinot šīs detaļas, jums būs daudz vienkāršāk rīkoties, ja kāds jums palīdzēs. Tas arī padarīs jūsu kontaktus par jums labāku, jo viņi redzēs, ka jūs pievērsat uzmanību savām vēlmēm un nepatīkamībai.
Kad jūsu tīkls ir pavisam jauns, aizmirst, ka jūsu kontaktpersonas lūdz priekšrocības. Jums ir nepieciešams pavadīt kādu laiku, lai iepazītos ar viņiem un vispirms viņiem dod priekšroku. Ja kāds piedāvā kaut kādā veidā palīdzēt, tas ir labi, bet neprasiet, kamēr neesat izveidojis uzskaiti par noderīgumu.
Kad esat izveidojis lielu skaitu savienojumu, nākamais uzdevums ir uzturēt šos kontaktus un uzturēt tos laimīgus. Tīklošana nav uguns un aizmirst uzdevums; jūs nevarat vienkārši pievienot kontaktus savam LinkedIn sarakstam un pēc tam ignorēt tos. Jums regulāri jāsazinās, pat ja tas ir tikai, lai teiktu, ka esmu sveicināts un uzzinātu, kā viņi dara. Ja jums ir vietējie kontakti, izveidojiet gadījuma rakstura tikšanos. Tas var būt tikpat vienkāršs kā reizi mēnesī sazināties ar kafiju. Ne vietējiem kontaktiem pieaiciniet tos un mazliet tērzējiet. Šīs gadījuma sarunas būs tālu, lai izveidotu sevi kā draugu, nevis tikai vārdu datora ekrānā.
Atcerieties, ka WIIFM zelta likums attiecas gan uz tīkla kontaktiem, gan uz izredzēm. Ja jūs redzat jautājumu vai pieprasījumu no kontakta un jūs varat viņiem palīdzēt, rīkojieties šādi. Jo vairāk jūs palīdzēsit saviem kontaktiem, jo vairāk viņi centīsies jums palīdzēt, kad jūsu kārta būs iesniegt pieprasījumu. Centieties vismaz divus vai trīs labojumus par katru labu jūs lūgt kontaktu. Tas saglabās jūsu kontaktus laimīgus un jūsu tīkls būs spēcīgs. Paraugs var būt kaut kas mazs un vienkāršs, piemēram, raksta nosūtīšana vai nosūtīšana uz kontaktpersonu.
Jūs varat arī palīdzēt saviem kontaktiem kā sērkociņš. Ja jūs zināt divus cilvēkus, kas var viens otram labumu, ar visiem līdzekļiem apvienojiet tos. Un, ja saņemat palīdzības pieprasījumu, kuru nevarat satikt, noskaidrojiet, vai kāds cits jūsu tīkla dalībnieks var to paveikt. Izveidojot sevi kā personu, kas zina daudzus noderīgus cilvēkus, var dot ievērojamu ieguldījumu jūsu tīkla kontaktu acīs.
Kad jūs iesniedzat kontaktpersonu pieprasījumu - neatkarīgi no tā, vai tas ir ievads kādam konkrētam izpilddirektoram vai nodoms - ir ļoti skaidrs, kas jums nepieciešams. Vai ne tikai sakiet: "Es vēlētos darbu ar XYZ Company, vai jūs varat palīdzēt?" Tā vietā sakiet kaut ko līdzīgu: "Es vēlētos sazināties ar izpilddirektoru, CSO un, iespējams, ar pārdošanas menedžeri XYZ Company, lai es varētu uzzināt vairāk par savu kultūru un, iespējams, virzīties uz priekšu ar darbu tajā. "Ja jūs vēlaties nodošanu, precīzi nosakiet, ko jūs meklējat, vai tas būtu mazo uzņēmumu īpašnieki ar aptuveni 2 miljoniem ASV dolāru gadā ienākumiem, patērētāji ar bērniem, kas ir jaunāki par pieciem gadiem, vai jūras ražošanas uzņēmumu vadītāji. Ja jūs skaidri precizējat to, kas jums nepieciešams, jūs netērēsit savu kontaktu laiku un nemateriālo vērtību, kā arī ietaupīsities sāpēm, kas rodas, izsijājot bezjēdzīgu vadību.
Kad jūsu tīkls aug, padariet to ērti pārvaldītu, organizējot lietas. Ja jūsu tīkls kļūst pietiekami plašs, ka ir grūti sekot līdzi visiem (tas var notikt ļoti ātri, ja esat aktīvs tīkla lietotājs), varat to sadalīt mazākās grupās. Atkarībā no jūsu tīkla vajadzībām, jūs varat vai nu sadalīt savu tīklu pēc veida (piemēram, personīgā, nosūtīšanas, kolēģa, prospekts) vai pēc prioritātes. Prioritāšu sadalījums sakārtotu jūsu kontaktus pēc to potenciālās vērtības jums. Saglabājiet savus kontaktus datu bāzē un pierakstiet katru reizi, kad sazināties ar katru kontaktpersonu. Jūs pat varat iestatīt atgādinājumus, lai jūs vienmēr varētu sasniegt katram kontaktam ar atbilstošu biežumu.
Vienmēr saglabājiet savu tīklu svaigu, pagriežot tos cilvēkus, kas vairs neatbilst jūsu vajadzībām un jauno kultivēšanu. Piemēram, ja izpilddirektors esat ienācis tīklā, jo potenciālais klients aiziet pensijā, nepārtrauciet viņu pieprasīšanu - neņemiet viņu pavisam no tīkla vai pārvietojiet viņu uz citu kategoriju.