Uzziniet, ko akronīms nozīmē
Pieredzējuši pārdevēji bieži vien joks: "Ikvienam ir iecienītākā radiostacija WII-FM". Viņi atsaucas uz akronīmu WIIFM - "Kas tas ir par mani?" Un nē, tas nenozīmē tevi. Tas nozīmē, ka esat potenciālais potenciālais klients. Kas viņam tas ir?
Izmantojiet WIIFM savai priekšrocībai
Katrs izredzes, uz kuru jūs vērsīsieties, izskatīs jūsu piķi no WIIFM punkta. Tāpēc ir tik svarīgi runāt par ieguvumiem, nevis par to, ko jūs pārdodat - burtiski pastāstiet viņam, kas viņam ir.
Perspektīvas nav aprūpi, ka jums vajadzētu slēgt vismaz trīs pārdošanas šomēnes vai ka tu šaušana par lielu uzvaru pirms došanās uz atvaļinājumu. Un kāpēc viņiem vajadzētu? Neviena no šīm lietām nav izdevīga. Jūsu izredzes vēlas uzzināt par to, ko viņš gūst , pērkot jūsu produktus, un tam vajadzētu būt kaut kas diezgan būtisks, ja vēlaties, lai viņš ātri pārvietotos . Tas ir iemesls, kāpēc ieguvumi pārspēj funkcijas tik dramatiski.
Iegādes priekšrocības
Pabalsti ir konkrēti piemēri tam , ko perspektīva var gūt, ja viņš pērk no jums. Rezultātā viņi vēršas tieši pie WIIFM domāšanas veida. Savukārt, no otras puses, ir specifiski fakti par produktu. Tie nepaskaidro, kā produkts uzlabos jūsu izredzes dzīvi.
Pieņemsim, ka jūs pārdodat automašīnas. Ja jūs izskaidroat, ka konkrēts modelis paātrina ātrumu no 0 līdz 60 mph 7.4 sekundēs, tas ir iezīme. Tas ir jauki zināt, bet tas nedara daudz, lai pārliecinātu viņu parakstīties uz punktētu līniju.
Bet, ja jūs izskaidroat, ka automašīnas lielais paātrinājums ļauj viņam droši saplūst uz automaģistrāles, tas ir ieguvums. Jūs paziņojat perspektīvu WIIFM.
Vai arī teiksim, ka jūsu izredzes ir vecāks džentlinieks, tuvojoties pensionēšanās vecumam, kurš nav tik noraizējies par paātrinājumu, jo viņš ir ar drošību un viņa pēctermiņa pensijas budžetu.
Viņš ir drānas, jo, lai gan viņš patiešām vēlas jaunu automašīnu, viņš nevēlas, lai tas būtu jāuztraucas par automašīnas samaksu, kad viņš pēc dažiem gadiem pēdējo reizi izspiež šo laika pulksteni.
Varat turpināt izmantot automašīnas funkcijas vai arī norādīt, ka, ja viņš šobrīd iegādājas automašīnu, visticamāk, ka tā atmaksāsies vai tuvosies tam brīdim, kad viņš aiziet pensijā. Vai viņš drīzāk nebūtu automašīnas maksājumu tagad, nevis tad? Attiecībā uz viņa apmaksāto tirdzniecību, tam ir 90 000 jūdžu. Jūs varētu minēt, ka visticamāk, tas nenāks viņam nokļūt, beidzoties pensijai, bez lieliem dārgiem un negaidītiem remontiem. Tas ir tas viņam.
So-What Factor
Vēl viena svarīga lieta, kas jāpatur prātā, ir tā, ka viena perspektīvas ieguvums ir vēl viens izredzes "kāpēc?" Ne katram ir tādas pašas vajadzības. Viņi vienādi vērtē vienādas lietas. WIIFM arī nozīmē, ka jums vajadzētu ņemt laiku, lai saprastu, ko perspektors meklē un no kurienes viņš nāk. Tad saskaņojiet ieguvumus, kurus izvēlaties, lai apspriestu šīs vajadzības.