Kāda konsultatīva pārdošana ir
Konsultatīvās pārdošanas metodes ir balstītas uz metodēm, ko izmanto profesionāli konsultanti. Padomājiet, kā ārsts vai jurists izturas pret klientu. Viņi parasti sāk, sēžot un uzdodot virkni jautājumu par klienta vēsturi, tad konkrētāku jautājumu sēriju par aktuālo problēmu. Tad viņi apvieno šo informāciju ar profesionālajām zināšanām un izstrādā plānu problēmas risināšanai.
Pirmais solis ir veikt kādu iepriekšēju izpēti. Ja izredzētajam nebija problēmas, viņa nebūtu apgrūtinājusi satikties ar jums, tāpēc triks apgūst specifiku. Tomēr daudzas perspektīvas nevēlas atbildēt uz svešu jautājumu garu sēriju. Uzzinot tik daudz informācijas, cik iespējams, pirms laika, jums palīdzēs sākt darbu, neuzņemoties daudz perspektīvas laika (vai liekot viņam justies kā jūs viņu nopratināt).
Labi informācijas avoti ietver klientu uzskaiti ( esošajiem klientiem ) un tiešsaistes resursus, piemēram, Google, LinkedIn un Facebook.
Datu apkopošana
Kad esat savācis pēc iespējas vairāk datu, ir pienācis laiks iepazīties ar izredzēm un iegūt precīzāku informāciju. Galvenais ir parādīt sevi kā problēmu risinātāju no paša sākuma.
Kad esat iepazinies ar tikšanos, sakiet kaut ko līdzīgu: "Mr Prospect, es uzskatu sevi par problēmu risinātāju - mans uzdevums ir noteikt labāko produktu jūsu vajadzībām. Tāpēc es jums uzdosim jums dažus pamatjautājumus par jūsu pašreizējo situāciju. Vai es varu ņemt dažas minūtes no sava laika, lai savāktu šo informāciju? "Tad perspektīva nebūs pārsteigta, kad jūs sāksit jautāt viņam bieži bieži uzdotajiem jautājumiem.
Celtniecības ziņojums
Celtniecības ziņojums ir otra svarīga sastāvdaļa jebkurai konsultatīvai pārdošanas tehnikai. Izredzēm ir jāpaļaujas uz jūsu zināšanām, vai arī jūsu ieteikums viņiem būs nevērtīgs. Jums vajadzētu attīstīt un uzturēt stabilu pamatu zināšanām par savu nozari. Piemēram, ja jūs pārdodat servera aparatūru, jums būtu jāzina atšķirība starp Linux un Windows servera programmatūru un katra priekšrocībām un trūkumiem.
Ja jūs esat B2B pārdevējs un pārdodat galvenokārt klientus vienā nozarē, tad jums vajadzētu zināt pamatus arī šajā nozarē. Tad jūs varat nodot savas zināšanas pēc to jautājumu veida, kuras jūs lūdzat, un / vai kā jūs atbildat uz izredzes atbildēm.
Tiklīdz jūs pilnībā saprastu perspektīvas pašreizējo situāciju un problēmas, ar kurām saskaras, ir pienācis laiks iepazīstināt viņu ar risinājumu.
Ja kvalificējat izredzes labi, tad jūsu produkts gandrīz vienmēr būs vismaz daļējs risinājums izredzes problēmām. Viss, kas jums jādara, ir parādīt izredzes, kā tas notiks.
Risinājuma prezentācija
Risinājumu prezentēšana parasti ir divu daļu process. Pirmkārt, norādiet problēmu, kā jūs to saprotat. Sakiet kaut ko līdzīgu: "Mr Prospect, jūs minējāt, ka jūsu serveris avarē regulāri, un tam bieži ir bijušas problēmas ar atteikšanos no pakalpojuma uzbrukumiem. Vai tas ir pareizi? "Pieprasot apstiprinājumu, jūs varat noskaidrot jebkādus pārpratumus un arī piedāvāt perspektīvai iespēju paskaidrot problēmu tālāk. Kad abas ir vienojušās par problēmas raksturu, otrais solis parāda, kā jūsu produkts ir labs risinājums šai konkrētai problēmai.
Ja esat pabeidzis mājasdarbu, uzdod saprātīgus jautājumus, pareizi norādījis problēmu un parādījis, kā jūsu produkts atbilst izredzes vajadzībām, pastāv lielas izredzes, ka jūs vienkārši slēdzat pārdošanu.
Ja perspektīva šajā brīdī satraucas, tad jūs, iespējams, kaut kur pagriezīsit ceļu. Jūs joprojām varat atgūt, uzdodot dažus probing jautājumus, lai noteiktu izredzes iebildumus , un pēc tam atsākt pārdošanas procesu šajā brīdī.