Izveidojiet kvotu sistēmu, lai sasniegtu savus unikālos biznesa mērķus
Kvotas var ļoti atšķirties no uzņēmuma uz uzņēmumu
Lai gan pārdošanas nozarē kvotas ir plaši izplatītas, tās ir dažādas formas un var atšķirties no uzņēmuma uz uzņēmumu.
Neliels uzņēmums, kurā ietilpst tikai nedaudzi pārdevēji un viens vai divi produkti, bieži vien noteiks ļoti vienkāršu kvotu sistēmu. Mērķis varētu būt tas, ka katrs pārdevējs katru kalendārā ceturksnī pārdos 100 000 dolāru vērtu produktu.
Liels uzņēmums ar tūkstošiem pārdošanas reps un daudziem dažādiem piedāvātajiem produktiem vai pakalpojumiem varētu noteikt ļoti sarežģītu kvotu, kas sastāv no dažādiem mērķiem dažādiem produktiem. Paredzams, ka pārdevējs pārvietos 100 vienības produkta A, 50 pakalpojumu vienības B un 1000 dolāru vērtībā papildu pakalpojumus, piemēram, garantijas.
Mērķi var atšķirties, pamatojoties uz uztverto potenciālu
Ja uzņēmums ir liels uzņēmums ar birojiem, kas izvietoti plašā ģeogrāfiskajā apgabalā, katra biroja vai atrašanās vietas mērķi, iespējams, atšķiras atkarībā no tā uztveramā potenciāla. Citiem vārdiem sakot, birojs, kas tradicionāli veic lielu pārdošanu un kam ir liels tirgus potenciāls, saviem tirdzniecības pārstāvjiem izvirzīs augstākus mērķus nekā vietne, kurā ir mazāk potenciālo klientu.
Laika periodi var mainīties
Kvotas var noteikt laikposmiem no nedēļas līdz gadam, bet visbiežāk tiek piemērotas kvotas. Ceturkšņa periods sniedz pārdevējiem pietiekami daudz laika, lai saskaņotu savas pārdošanas stratēģijas ar saviem mērķiem un noteiktu pārdošanas plānu.
Ceturkšņa kvotas arī ļauj uzņēmumiem ņemt vērā produktu sezonalitāti .
Ja kāds konkrēts produkts vasaras mēnešos pārdod daudz labāk nekā ziemā, tad uzņēmumam var būt lielāka kvota Q3 nekā 4. ceturksnī, un tas palielina ieņēmumus, neuzliekot pārāk lielu slodzi savai pārdošanas komandai.
Kvotas var noteikt, pamatojoties uz vēsturiskiem datiem
Tirdzniecības vadītāji parasti noteiks kvotas, balstoties uz vēsturiskiem datiem, kopā ar prognozēm par to, ko viņi cer, ka to nozare tuvākajā laikā veiks. Diemžēl pat labākie prognozēšanas modeļi var izrādīties tālu no realitātes , it īpaši, ja tirgū notiek pēkšņas un negaidītas pārmaiņas.
Piemēram, skandāls varētu izraisīt konkrētu nozari, vai arī jauna tehnoloģija varētu padarīt esošu produktu novecojušo. Jebkurā gadījumā pārdevējiem nebūtu lielas iespējas sasniegt savas kvotas, jo tie tika noteikti, neņemot vērā šos faktorus.
Pārdošanas vadītāji, iespējams, vēlēsies koriģēt komisijas naudas izmaksas, lai atvieglotu dažus pārdošanas komandas sāpes, vienmēr pieņemot, ka viņi nepārprotami dara visu iespējamo un nav spējuši no apstākļiem, kas viņu kontrolē.
Komisijas parasti piesaistītas kvotām
Komisija dažkārt piesaista kvotas . Dažreiz tā ir vienkārša korelācija, piemēram, 5 procenti par katru vienību, kas tiek pārdota zem kvotas, un 10 procenti pēc tam, kad šī kvota ir pārsniegta.
Citos gadījumos uzņēmumi varētu izveidot komisijas, pamatojoties uz sarežģītiem matemātiskajiem aprēķiniem, kas ietekmē pārdevēju veiktspēju, pārdodot daudzus dažādus produktus.
Vispārīgi runājot, pārdošanas komisiju saistīšana ar ieņēmumu summu, ko pārdevējs rada, ir labs veids, kā godīgi kompensēt viņu, vienlaikus saglabājot šo kompensāciju atbilstoši tam, cik daudz naudas uzņēmums ieguldīja no saviem centieniem.
Kā noteikt kvotu
Bezmaksas kalkulatori ir daudz internetā, bet, ja vēlaties izveidot vairāk personalizētu kvotu sistēmu vai pielāgot to, kuru izmantojāt, sāciet ar saviem mērķiem un esošo veiktspēju.
Parasti liela daļa tirdzniecības ekspertu uzskata, ka kvota ir taisnīga, ja apmēram 80 procenti no pārdevējiem to var sasniegt lielākajā kvotas periodā. Ja lielākajā daļā gadījumu mazāk nekā 80 procenti no pārdošanas komandas tiekas ar kvotām, tas norāda, ka tas varētu nebūt reāls un tos vajadzētu noregulēt uz leju.
Bet, ja visa komanda vienmēr atbilst vai pārsniedz savu kvotu, tās var nebūt pietiekami apstrīdētas, un jūs varētu vēlēties apsvērt iespēju palielināt skaitļus uz augšu. Vienkārši paturiet prātā, ka, darot to bez brīdinājuma vai paskaidrojuma, var būt demoralizējams jūsu pārdošanas spēks un tas, iespējams, nesasniedz meklēto rezultātu, jo īpaši, ja izmaiņas ir nozīmīgas.
Apsveriet tikšanos ar savu pārdošanas personālu. Kādi ir viņu mērķi?
Laiks var būt kritisks
Apsveriet sezonas lulls, kas nav saistīti ar pārdošanu, kad iestatāt laika rāmjus. Jūs varat ņemt vērā citas lietas, ja jūsu bizness atrodas mazajā pusē. Vai lielākā daļa jūsu darbinieku pavada brīvdienas vasaras mēnešos laika apstākļu dēļ, ne vienmēr tāpēc, ka jūsu bizness šajā laikā ir sajukums?
Varat vēlēties pielāgot savu kvotu lejupejoši šajos laikos, nevis lai pārdevēji ievadītu laika periodu, kas jau zina vai vismaz uzskata, ka viņi nevar atbilst kvotām. Tas viss ir par psiholoģiju. Cik liela ir viņu iespējamība darīt visu iespējamo, ja viņi jau tagad kļūst par nolemtiem?
Ņemiet vērā, ka jūsu kvotu sistēmai nav jābūt tieši vienādam ik mēnesi vai ceturksnī. Jūs varat paaugstināt mērķus vai samazināt tos no kvotu perioda uz nākamo - tikai pārliecinieties, ka paziņojat par pagaidu izmaiņām skaļi un skaidri, un paskaidrojiet, kāpēc jūs to darāt, lai neviens nepaātrinātu par zaudējumiem, kas ir mazāki par gaidīto. Tas nepalīdzēs labo gribu.
Vēl viena ideja ir noteikt konkrētus darbības mērķus ar atalgojumu, kas atbilst viņu sasniegumiem vienu vai divas reizes gadā, kad jūs zināt, ka jūsu personāls, iespējams, ir šifrējis naudā, piemēram, brīvdienu sezonā.
Tagad sēdiet un novērojiet savus rezultātus, veicot nepieciešamās izmaiņas.