Komplekss pārdošana ir tāda, kurā ietilpst vairāk nekā viens lēmumu pieņēmējs. Lai slēgtu kompleksu pārdošanu, pārdevējam ir jāpārliecina vismaz lielākā daļa lēmumu pieņēmēju, nevis tikai viens cilvēks. Šo uzdevumu vēl pastiprina fakts, ka pārdevējam parasti neuzstās tikai to, kas ir visi lēmumu pieņēmēji, un, iespējams, viņiem pat nav iespēju runāt ar viņiem visiem!
Kompleksie pārdošanas apjomi ir īpaši izplatīti lielās tirdzniecības vietās B2B, bet mazie pārdošanas darījumi arī nav zināmi.
Patērētāju pārdošanas situācijās lēmumu pieņēmēji var būt vīrs un sieva, bērni, istabas biedri u.tml. Parasti lēmējpersonai būs viens lēmējs, kas ir atbildīgs par galīgā lēmuma pieņemšanu, savukārt citi lēmumu pieņēmēji, kuriem ir līdzdalība viena vai cita iemesla dēļ iegādājas centienus ietekmēt galveno lēmumu pieņēmēju.
B2B pārdošanas procesā galvenais lēmumu pieņēmējs parasti ir vai nu izpildinstitūcija, kas kontrolē attiecīgo kompetences jomu (piemēram, tehnoloģiju pārdošanas CTO), vai persona, kas atbildīga par visām iepirkuma darbībām. Citas ieinteresētās personas varētu būt galvenā lēmumu pieņēmēja asistents un / vai vārtsargs , produkta paredzētie lietotāji, persona vai personas, kas būs atbildīgas par produkta izveidi un uzturēšanu, uzņēmuma juridiskās komandas locekļiem utt.
Jebkāda veida komplicētu pārdošanu vēl vairāk sarežģī rīcībpolitika un varas cīņa lēmumu pieņemšanas komandā.
Piemēram, ja jūs pārdodat vīram un sievai, kam ir pastāvīgs arguments par to, kāda veida produktu nopirkt, viņu reakcija uz jūsu pārdošanas līmeni varētu būt balstīta uz lietām, ko viņi iepriekš ir apsprieduši un varētu būt pilnīgi negaidīti. Tāpat arī uzņēmuma viceprezidents, kurš cīnījās par spēku ar citas nodaļas vadītāju, var vai nu atbalstīt pārdošanu vai iebilst pret to, pamatojoties uz faktoriem, kas jums nav saistīti.
Labākais veids, kā padarīt šos iekšējos cīņas par jums, ir iegūt advokātu no iekšpuses. Ideālā gadījumā šis advokāts būs viens no lēmumu pieņēmējiem, taču jūs varat to darīt ar kādu, kurš saprot, ko lēmēji var atzīmēt (piemēram, lēmumu pieņēmēja palīgs). Advokāts var arī uzdot jums jautājumu par to, kurš kontrolē iepirkuma procesu un kam ir tikai ietekme. Viņš var aizpildīt jūs informāciju par iepriekšējo pārdošanu un kādi jautājumi būs vissvarīgākie lēmumu pieņēmējiem.
Bieži vien idejas aizstāvis ir vārtsargs. Viņš ir tas, kurš kontrolē piekļuvi dažādiem lēmumu pieņēmējiem, tāpēc viņš var vai nu vienkārši vai neiespējami tieši sazināties ar viņiem. Viņš arī parasti zina visus dalībniekus, nevis ieņem tikai vienu nodaļu. Visbeidzot, gatekeeper parasti ir vismazāk zaudējis, ja jūsu produkts nedarbojas, tāpēc viņš, iespējams, ir vairāk gatavs uzņemties risku palīdzēt jums nekā citi lēmēji, kuru darbs varētu burtiski būt uz līnijas.
Cits noderīgs advokāts sarežģītā pārdošanā ir persona, kurai vislabāk ir gūt labumu no jūsu produkta īpašībām. Piemēram, pieņemsim, ka jūs pārdodat mākoņa arhitektūru (tas nozīmē, ka tas ir izvietots tiešsaistē) programmatūras pakotnei, kas ieņem tradicionālo vietējo programmatūru.
Neliela nopratināšana atklāj faktu, ka CTO ir pārsniegts budžets un cenšas pēc iespējas samazināt izdevumus. Pēc tam varat norādīt, ka jūsu mākoņa arhitektūras sistēma ietaupīs daudz naudas, novēršot nepieciešamību veikt tehnisko apkopi uz vietas un aparatūru, lai uzņemtu pakotni. Ar veiksmi jūs varat pārvērst CTO savam advokātam, un jums būs lieliskas iespējas slēgt pārdošanu.
Vēl viena svarīga priekšrocība kompleksos pārdošanas darījumos ir pirmais pārdevējs uz vietas. Ja jūs esat tas, kas uzsāk pirkšanas procesu, varat veidot diskusiju, ņemot vērā jūsu produkta stiprās puses. Piemēram, ja jūs pārdodat ierīci, kas ir ārkārtīgi droša, bet ne tik strauji kā daži no citiem tirgū esošajiem produktiem, varat uzsvērt ticamības nozīmi un norādīt skaitļus par izmaksām, kas saistītas ar aprīkojuma neveiksmi prezentācijā.
Kad citi pārdevēji prezentācijas prezentēs, iepirkšanas komanda jau apzinās uzticamības nozīmi - un, tā kā jūsu produkts ir labākais šajā jomā, jūsu konkurenti salīdzinājumā izskatīsies vāji.