Jebkurā konkrētā produkta nišā parasti ir konkurenti ar plašu stratēģiju klāstu. Vienā galā ir "prēmiju" piedāvājumi, kas ir dārgāki par citiem, bet tiem ir papildu funkcijas un garantijas. No otras puses tiek piedāvāti "samazinātās likmes" piedāvājumi, kas pārdod zemu (dažkārt daudz zemāku) cenu, bet tiem trūkst svarīgu iezīmju, zemākas kvalitātes un ilgmūžības, un ilgtermiņā parasti ir neapmierinoši.
Lai padarītu lietas sarežģītāku, periodiski viens no vidējā līmeņa konkurentiem, visticamāk, veiks reklāmu, kurā tie krasi samazinātu cenas, lai noķertu dažus jūsu klientus. Straujie atlaides bieži tiks piesaistīti pagarinātiem līgumiem, tāpēc jūsu klientiem ir daudz grūtāk atgriezties, ja viņi nolemj, ka kļūdījušies.
Ja pārdevējs no kāda no šiem (īslaicīgiem vai pastāvīgiem) samazinātām likmēm konkurentiem uzsāk kampaņu, lai kliedētu savus klientus, jūs sāksit zvanīt no klientiem, kas pastāstīs par daudz zemāku cenu, ko jūsu konkurenti piedāvā, un jautā, vai jūs var to salīdzināt. Lielākajā daļā gadījumu šī strauji atlaidinātā cena ir vienkārši neiespējama. Un pat ja tas ir iespējams, tā ir liela kļūda, jo šis klients sagaidīs līdzīgu cenu nākotnē - tas nozīmē, ka jūs zaudēsit savu peļņu no klienta un pat pārdosit viņam zaudējumus.
Tā vietā, lai censtos konkurēt par cenu, jūsu labākais solījums ir izpārdošana pēc likmes konkurentiem par vērtību . Paskaidrojiet klientam visus ieguvumus un funkcijas, ko viņš atteiksies apmaiņā pret zemāko cenu. Cerams, ka esat ieņēmis laiku, lai iepazītos ar saviem konkurentu produktiem, jo tā ir ideāla situācija, lai veiktu šo pētījumu atmaksu.
Jo vairāk jūs zināt par saviem konkurentiem, jo vieglāk būs precīzi izklāstīt, kāpēc jūsu uzņēmuma uzturēšanās ir labākā izvēle jūsu klientam.
Ja klients nav pārliecināts par jūsu vērtības salīdzinājumu, nākamais solis ir izvilkt jūsu atsauksmes . Atsauksmes no klientiem, kuri vai nu pārgāja uz kādu no konkurentiem, bet pēc tam to pauda nožēlu vai uzskatīja par maiņu, bet pēc tam sapratu, ka tā bija briesmīga ideja, patiešām ir ļoti vērtīgas atsauksmes. Mēģiniet savākt dažus no katra veida un glabāt tos uz rokām šajos brīžos. Tas ir skumji, bet patiesība ir tāda, ka klienti vairāk ticēs tam, ko saka citi klienti, un viņi to darīs, par ko pārdevējs viņiem pastāstīs.
Daži klienti vienkārši neuzklausa vērtības argumentus. Viņu galvenais motivators saņem viszemāko iespējamo cenu, un neatkarīgi no tā, ko jūs sakāt, viņi vienkārši turpinās atgriezties pie tā. Šādiem klientiem jums labāk ir tikai ļaut viņiem doties. Cenu motivēti klienti, visticamāk, ir jūsu vismazāk rentablajiem klientiem, jo viņi cenšas iegūt vislabāko iespējamo darījumu. Iespējams, ka, pārejot uz lētāku konkurentu, daži no šiem klientiem beidzot uztvers atšķirību starp vērtību un cenu, un tādā gadījumā, kad viņi atgriezīsies pie jums, no jūsu viedokļa tie būs daudz labāki klienti (un neaizmirstiet savākt no tiem atsauksmi!)
Tā kā jūs diezgan lielā mērā varat paļauties uz cenu samazinājuma konkurentiem, kas kādā brīdī mēģina nozagt savus klientus, ir ieteicams būt aktīviem un veikt pasākumus, lai viņiem būtu grūtāk. Lojalitātes programmas ir lielisks veids, kā to izdarīt - viņi burtiski atlīdzina klientus par to, ka tie tiek paklupti, parasti piedāvājot atlaides ilggadējiem klientiem vai dodot nedaudz labāku cenu nākotnes pirkumiem pēc tam, kad esat nopircis noteiktu daudzumu no jums. Tā kā klienti, kuri ir bijuši ar jūsu laiku, parasti ir daudz izdevīgāki nekā jauni klienti, nedaudz atlaides šiem klientiem nekaitēs jūsu peļņas normai. Un šīs lojalitātes programmas padara jūsu klientus "noturīgu", jo, ja viņi pamet, tie zaudē šīs programmas priekšrocības.