Pārdošana sākas pēc pirmā "Nē"
Brian Tracy padoms ir svarīgs, kas jāpatur prātā, mācoties pārvarēt iebildumus.
"Neviens neuztraucas par to, kāds ir jūsu produkts. Viss, kas viņiem rūpējas, ir jūsu produkts."
Ceļš uz iebildumiem
Pieņemot, ka jūsu pārdošanas vai intervijas cikla laikā jūs dzirdīsiet iebildumus (kas jums būs), pirmā kritiskā prasme ir izvilināt visus klienta vai intervēšanas vadītāja iebildumus. Nav stingru un ātru noteikumu par iebildumu izteikšanu, bet, ja jūs esat sekojis soļiem pārdošanas un intervēšanas procesam, kā noteikts šajā rakstu sērijā, jūs jau esat pārvarējuši vairākus iebildumus un būs informēti par daudziem citiem. Izpētes posmā iebildumi būs priekšējie un centrālo. Ja jūs varēsit pāriet uz ēkas sapņu stadiju, ziniet, ka jūs pārvarējāt lielāko iebildumu, vismaz iegūstot izredzes aizsardzības sākotnējās līnijas.
Lielākā daļa no iebildumiem, ar kuriem jūs saskarsies, tiks izdalīti prezentācijas posmā. Šajā solī jums tiks paziņots savam klientam, kāpēc jūsu produkts, pakalpojums vai prasmes palīdzēs viņiem apmierināt viņu vajadzības.
Daži klienti varēs piedāvāt savus iebildumus pret jūsu prezentāciju, savukārt citi jutīsies tuvu savām vestēm.
Lai identificētu iebildumus, jums ir jāuzdod jautājumi un, vēl svarīgāk, ir izmēģinājuma slēgšanas jautājumi. Ja jūsu produkts apmierinās vairāk nekā vienu nepieciešamību, jums jājautā, vai jūsu klients piekrīt, ka jūs varēsiet palīdzēt viņiem pēc viņu vajadzībām.
Ja viņi piekrīt, pārejiet pie nākamā labuma. Ja viņi nepiekrīt, sapratīsiet, ka jūs tikko atklājāt iebildumu, un ir pienācis laiks sākt pārdot.
Galvenās un mazākās iebildes
Iebildumi ir vai nu "galvenie", vai "mazie". Galvenie iebildumi ir darījumu novēršana, kas, ja ne pārvarētu, neļaus jums slēgt darījumu vai nodrošināt darbu. Nelieli iebildumi parasti ir uzskatam, ka jūsu klients jautājums par jums, jūsu produktu, jūsu pakalpojumu vai jūsu uzņēmumu var uzdot jautājumu.
Atšķirība starp galveno un nepilngadīgo ņem pieredzes un asuma kombinācija. Pieredzējušais profesionālis sagaidīs no klientiem noteiktus iebildumus, pamatojoties uz to, ko daudzi citi klienti iebilda pret. Mazāk pieredzējušiem profesionāļiem būs jāpaļaujas uz viņu klausīšanās spējām un asumu. Acu īpašība attiecas uz jūsu "sesto sajūtu", kas stāsta jums, kad kaut kas nedodas, kā arī jūs vēlētos. Jūsu asuma attīstīšana dod jums iespēju pateikt, kad klients vai interviju vadītājs ir ar jums vienisprātis vai kaut ko apšauba. Kamēr nav pieredzes aizstāšanas, acu īpašību var veidot, apgūstot efektīvas aptaujas prasmes, mācoties lasīt ķermeņa valodu un mācīties, kā klausīties .
Nelietojiet pārāk labu darbu
Lai gan ir svarīgi izteikt iebildumus, vēl svarīgāk nav palīdzēt jūsu klientiem izdomāt vairāk iebildumu.
Citiem vārdiem sakot, ja persona, ar kuru jūs sanākat, piekrīt deklarācijai, kuru esat pieņēmis, pārejiet un nerādiet papildu informāciju.
Attiecībā uz "klientiem piederošiem" iebildumiem galvenā uzmanība jāpievērš tam, lai iegūtu pēc iespējas vairāk informācijas par iebildumiem. Bieži vien galvenie iebildumi ir nekas vairāk kā vairāki nelieli iebildumi, kas sakopti kopā. Un, ja jūs nezināt pamatojumu aiz iebildumiem, nav veids, kā to sagraut. Atkal jautā jautājumi ir svarīgāki nekā runāt vairāk par jūsu produktu, pakalpojumu vai sevi.
Ja jūs uzdodiet pietiekami daudz jautājumu par to, kāpēc jūsu klients kaut ko pretojas, viņi atklās to iemeslus un var pat norādīt, kā tos pārvarēt, bet, ja jūs neredzat jautājumus, jūs ļoti labi varēsit cīnīties ar zaudēto kauju.