Jums kā pārdošanas speciālistam ir jāizlemj, kur, izmantojot šo cenu skalu, jānosaka jūsu piedāvātās izmaksas, kuras jūs iesniedzat savam klientam. Iestatiet to par pārāk zemu un jūs vai nu atstājat naudu uz galda, vai arī radīsiet iespaidu, ka jūsu klients domā, ka esat "zemo cenu" pārdevējs. Katrā ziņā jūs zaudējat.
Ja cena jūsu piedāvātajam darījumam ir pārāk augsta, un jūs riskējat zaudēt darījumu konkurentam ar agresīvāku cenu vai cenu no klienta komforta zonas.
Uztvertā vērtība
Cenas noteikšana ir sarežģīts uzdevums, kas prasa vai nu daudz biznesa uztveres un pieredzes, vai arī nošauti tumšā. Ja jums trūkst pieredzes, ir ļoti svarīgi, lai jūs paļauties uz savu pārdošanas menedžeri vai mājiniekiem, kas jums palīdz. Ja jūs strādājat viens pats, jums ir jādomā par to ilgi un grūti, pirms klients maksā cenu.
Jūsu klients noteiks, vai jūsu cenas ir pārāk augstas vai pārāk zemas, pamatojoties uz to, cik lielu vērtību viņi redz jūs, jūsu uzņēmumu un, pats svarīgākais, par jūsu piedāvāto produktu vai pakalpojumu.
Visā pārdošanas cikla laikā jūsu darbs ir parādīt pēc iespējas lielāku vērtību. Parādiet savam klientam, cik daudz problēmu jūsu risinājums atrisinās. Demonstrējiet, cik daudz citu jūsu klientu pieredzes rezultātā iegūst dramatiskus rezultātus, pieņemot lēmumu par pirkumu. Atgādiniet savam klientam par viņu sāpēm un kāpēc viņi sākuši meklēt risinājumu pirmajā vietā.
Ja izveidosiet pietiekami daudz vērtību, līmenis, par kuru jūs noteiksiet cenu, gandrīz nemainīsies.
Tirgus vērtība un vidējās izmaksas
Ja vien jūs klienta acīs neesat izdarījis tik lielisku darbu, lai izveidotu vērtību, jums ir jābūt stratēģiskam cenu noteikšanas modelī. Ja jums trūkst pieredzes, kas varētu norādīt uz pareizo cenu, jums ir jāatrod citi pētījumu avoti. Un nekas nezaudē internetu šāda veida pētījumiem.
Vairāk nekā iespējams, ir vairākas vietas, kurās pārdod tādu pašu vai ļoti līdzīgu preci, ko jūs pārdodat. Pārbaudiet savas konkurenta vietnes, lai redzētu, ko viņi pārdod produktu. Pārliecinieties, ka jūs salīdzināt ābolus ar āboliem un ņemiet vērā jebkuru papildu pievienotās vērtības pakalpojumu, kuru jūs veidojat savā priekšlikumā.
Ja konstatējat, ka vidējā tirgus cena dod jums pietiekami lielu bruto peļņu, tad izmantojiet tirgus vidējo rādītāju. Tomēr, ja tirgus vidējais līmenis ir zemāks vai zemāks par jūsu preču izmaksām, jums ir jāveic vēl kāds darbs.
Darbs neko
Ja jūs nopelnāt komisijas maksu no jūsu pārdošanas, jūs jau zināt, ka pārdošana pēc izmaksām jūsu bankas kontā ir maz. Pārdošana par izmaksām var palīdzēt jums izkļūt no ienākumu kvotas un atkarībā no jūsu kompensācijas plāna, jūs varat nopelnīt naudu par izvietojuma cenām vai vienkārši nokāpjot savu kvotu.
Bet, ja jums tiek atmaksāta bruto peļņa, pārdošana par izmaksām jums neko nedara.
Jūs nedarbojat bez maksas, un jūsu klients to nedrīkst gaidīt.
Ja vidējā tirgus cena dod jums nulles peļņu, dodieties uz savu klientu un dariet viņiem zināmu, ko viņi saņems, pērkot no jums. Protams, jūsu cenas var būt augstākas nekā citās vietās, bet, ja esat paveicis labu darbu un izveidojis uzticību un izpratni, jūsu klients, iespējams, būs gatavs maksāt nedaudz vairāk, lai saglabātu jūs kā viņu pārstāvis.