Lielākā daļa pārdevēju ir ļoti naudas motivēti. Jautājiet galvenajam pārdevējam, cik daudz naudas viņš grib paveikt nākamajā gadā, un atbilde gandrīz neizbēgami būs "cik vien iespējams". Tādējādi, lai jūsu pārdošanas komanda sasniegtu un pārsniegtu, to pārdošanas kvotas var būt tikpat vienkāršas kā pareiza atlīdzības.
Peldošs kompensācijas plāns var apbalvot "superzvaigzni" izpildītājus, apgaismojot uguni zem tiem pārdevējiem, kuri parasti nepilda katru kvotu.
Būtībā jūs piesaistāt dažādas komisijas likmes dažādos sasniegumu līmeņos. Lai apskatītu konkrētu piemēru, pieņemsim, ka jūsu logrīku pārdošanas komandai ir mērķis pārdot 100 mēbeļu mēnesī mēnesī. Jūs nolemjat, ka pārdevējs, kas pārdod tieši 100 preces, saņems 25% komisijas naudu. Ja tirdzniecības pārstāvis pārdod tikai 80 preces, viņš saņem 20% komisijas maksu. Ja viņš pārdod 60 logrīkus, viņš saņem 10% komisijas maksu. Un tā tālāk.
Bet neaizmirstiet arī burkānu, kā arī nūju. Turpinot ar iepriekš minēto piemēru, jūs varat dot pārdevēju, kas pārdod 120 logrīkus ar 30% komisijas likmi. Tirdzniecības pārstāvis, kurš pārdeva 150 preces, var saņemt komisijas maksu 40% apmērā utt.
Ja jūsu pārdošanas komandai ir atšķirīgas kvotas vairākiem produktiem vai pakalpojumiem, komisijas struktūras var kļūt sarežģītākas, taču būtiskajai programmai jābūt nemainīgai. Ja pārdošanas komandas kvota pārdod 75 logrīka A un 25 logrīka B, pēc tam attiecīgi strukturējiet komisijas.
Kad uzņēmums uzsāk jaunu produktu un vēlas, lai pārdevēji tiešām virzītos uz šo produktu, jūs varat piedāvāt bonusa komisiju, kurai ir augstākas izmaksas par konkrētā produkta pārdošanu.
"Peldošo" komisijas plāns tieši saistīts ar kompensāciju izpildei. Turklāt tas tā dara tā, ka tas rada fiskālo izpratni gan uzņēmumam, gan pārdevējam.
Galu galā tirdzniecības pārstāvis, kurš pārdeva 150% no kvotas, uzņēmumam maksāja daudz vairāk naudas nekā tas, kurš pārdod tikai 50% no kvotas, tādēļ bijušais pārdevējs pelnījis lielāku procentuālo daļu nekā pēdējā.
Ņemiet vērā, ka šis kompensācijas plāns nav piesaistīts pārdošanas apjomam. Jūs varat arī piesaistīt to ieņēmumu mērķiem - piemēram, mērķis ir pārdot logrīkus 100 000 dolāru vērtībā mēnesī. Tas ļauj jums vēl precīzāk saskaņot kompensāciju, cik daudz naudas jūsu uzņēmēji rada pārdevējiem.
Cits nozīmīgs ieguvums pārejas kompensācijas plānam ir tas, ka jūsu superzvaigznes pārdevēji redzēs, ka viņi saņem liela lieluma komisijas, un viņi to novērtēs ! Ja jūs izteiktu savu atzinību, katru mēnesi pārsniedzot papildu naudu, jūs, visticamāk, uzņemsieties šos izcilākos izpildītājus. Un pārdevējiem, kuri vienkārši nevar noteikt savas kvotas, būs arī motivācija kaut ko darīt par to.
Šī kompensācijas stratēģija vislabāk darbojas kā motivators, ja pārdevēji ātrāk saņem bonusu komisijas. Ciešāk jūs piesaistīsiet atlīdzību par rīcību, jo vairāk tas atbilst jūsu pārdevējiem - gan apzināti, gan neapzināti. Tādējādi ikmēneša vai pat iknedēļas komisijas naudas izmaksas būtu efektīvākas psiholoģiski nekā ceturkšņa vai gada grafiki.