Plāniem, kas darbojas labi, parasti ir dažas pamatīpašības.
Pasākumi kompensācijas plānam
Pirmkārt, pārdošanas kompensācijas plāniem jāatbilst vienam vai vairākiem uzņēmuma mērķiem. Piemēram, ja uzņēmuma pašreizējais mērķis ir palielināt tirgus daļu, kompensācijas plāns ir jāaprēķina, lai vairāk samaksātu pārdevējiem, kuri veiksmīgi patērē klientus prom no uzņēmuma konkurentiem . Tā kā uzņēmuma mērķis mainās, tam vajadzētu būt arī kompensācijas plānam.
Otrkārt, plāns ir skaidri jāpaskaidro pārdošanas komandai, un tam jābūt pilnībā dokumentētam. Ja pārdevējs nesaprot noteikumus, viņa nespēs gūt panākumus - kas ir slikta gan viņai, gan uzņēmumam. Ja pārdevējam rodas bažas par to, kā plāns ir strukturēts, viņas pārdošanas vadītājam nopietni jāuzņemas savas bažas. Pārdevēji tērē savas dienas tieši ar potenciālajiem klientiem un klientiem, tādēļ viņiem, iespējams, ir labāka izpratne par iespējamām kompensācijas trūkumiem nekā uzņēmuma izpilddirektors.
Treškārt, regulāri jāatjaunina kompensācijas plāns. Tirgus vienmēr mainās, tādēļ pārdošanas kompensācijas plāns, kas pagājušajā gadā labi strādāja, var nebūt saskaņots ar realitāti šogad. Protams, neviens precīzi nezina, ko nākotnē radīs, tāpēc pat labākais plāns, iespējams, būs jāmaina pēc tā izveidošanas.
Piemēram, ja plānā ir paredzēts pārdot 5000 dolāru vērtu produktu pārdevējam, lai saņemtu pilnu komisijas naudu, un produkts pēkšņi (un publiski) tiek atgādināts drošības problēmu dēļ, maz ticams, ka pārdošanas komanda spēs pārdot tik daudz paredzamais plāns.
Ceturtkārt, pārdošanas vadītāji var un vajag izmantot kompensāciju kā rīku, bet tā nevar aizstāt ikdienas pārvaldību. Apbalvojumu piešķiršana par noteiktu mērķu sasniegšanu ir lielisks motivētājs, bet pārdošanas vadītājiem ir nepieciešams arī laiks strādāt ar pārdevējiem, kuri cenšas sasniegt šos mērķus. Regulāra apmācība ir svarīga arī pārdevējiem visos pieredzes līmeņos.
Piektkārt, kompensācija nedrīkst būt ne pārāk vienkārša, ne pārāk grūta. Katram komandas pārdevējam ir jācenšas sasniegt savus mērķus. Pārdošanas vadītāja uzdevums ir uzraudzīt situāciju un izmantot to, ko viņš atklāj, lai plānotu nākamā gada kompensācijas programmu. Ekstremālos apstākļos - piemēram, ja visa pārdošanas komanda atbilst viņu izvirzītajiem mērķiem viena gada plānu pirmajā ceturksnī, viņam var būt nepieciešams nekavējoties mainīt programmu.
Visbeidzot, kompensācijas programmai jāatbilst tam, ko sagaida uzņēmuma pārdevēji. Tirgus maiņa vai uzņēmuma mērķi var radikāli mainīt kompensācijas struktūru.
Tādā gadījumā pārdošanas menedžerim ir nepieciešams papildu laiks, lai izskaidrotu izmaiņas, tostarp arī to, kādēļ šīs izmaiņas notiek.
Protams, kompensācijas plāns ir tikpat labs kā pārdošanas mērķus, ko tas atbalsta. Parasti, jo detalizētāka un konkrētāka mērķa struktūra ir, jo labāk tas centīsies koncentrēt pārdošanas komandas centienus vēlamajā virzienā. Mērķiem ideālā gadījumā būtu jāatspoguļo gan pārdošanas veids, gan skaits, ko pārdevējam vajadzētu veikt. Pēc tam kompensācija var tieši saistīties ar šiem mērķiem neatkarīgi no kompensācijas programmas veida.