Par laimi, daži produkti ir patiesi preces. Radoša pieeja var atrast atšķirības starp gandrīz jebkuru produktu vai pakalpojumu. Ūdens ir labs preču paraugs, kas pārveidots par diferencētu produktu. Ilgu laiku neviens negāja, no kurienes nāk ūdens, tik ilgi, kamēr tas nebija indīgs vai slikts. Tad nāca izgudrojums "tīra" pudelēs iepildīts ūdens ar savu lavīnu veselības un vides prasības. Ūdens uzņēmumi izteica izredzes, ka viņu ūdens ir labāks, jo tas nāk no slepenā avota augstā kalnu vidē, jo tas tika super filtrēts un attīrīts vai arī tāpēc, ka tas bija pilns ar īpašiem vitamīniem. Šodien katrs lielveikals lepojas ar plauktiem un pudelēs iepildītu ūdens plauktiem no desmitiem uzņēmumu. Ja šie uzņēmumi var izveidot un uzturēt konkurētspējīgu ūdens tirgu, iedomājieties, ko jūs varat darīt jūsu produktam ar mazliet radošu pārdošanu!
Kvalitāte - serviss - cena
Pārdevējiem ir trīs galvenās iespējas produktu diferencēšanai: kvalitāte, pakalpojums vai cena.
Lielākā daļa uzņēmumu izvēlas koncentrēties uz vienu vai diviem no trim produktu aspektiem, jo nav iespējams nodrošināt visus trīs un palikt maksātnespējīgiem. Uzsverot kvalitāti un servisu, ir jāiegulda vairāk naudas daļām un darbiniekiem, tādēļ nav iespējams pārspēt konkurentu cenas. Ja vien jūs nevarat diktēt uzņēmuma politiku, jūsu uzņēmuma iespējas dažkārt ierobežos uzņēmuma lēmums par to, kuras jomas jāuzsver.
Tomēr lielākā daļa pārdevēju atklās, ka viņiem ir zināma rīcības brīvība. Piemēram, jūsu pārdošanas menedžeris var jums piedāvāt pagarinātu garantiju daudzsološam prospektam, kas ļauj atšķirt gan pakalpojumā, gan kvalitātē (atkarībā no tā, kā jūs to izmērīt).
Cenu diferenciācija parasti ir vismazāk vēlamā iespēja pārdevējam, jo jūs galu galā par to samaksāsit - īstermiņā ar mazāku komisijas čeku; jo ilgtermiņā klienti sagaidīs šīs zemākās cenas nākotnē. Atlaižu piešķiršana ir pēdējais līdzeklis, ja kvalitāte un pakalpojumu atšķirība neizdodas.
Jūs varat atšķirt kvalitāti, norādot savas produkta īpašības, kuras trūkst konkurentu vidū. Neliels uzņēmuma pētījums var atklāt citas plūsmas, piemēram, papildu kvalitātes nodrošināšanu ražošanas procesa laikā vai vidējo uzticamības ierakstu. Citas kvalitātes iespējas ietver bezmaksas izmēģinājuma versiju pirms iegādes (kas ļauj potenciālajam iespēju redzēt, cik ārkārtīgi jūsu produkts ir pieejams) un garantijas periodu vai abus pēc pirkuma.
Pakalpojumu diferenciācija bieži vien ir saistīta ar to, kā izredzes tiek izskatītas pēc pirkšanas. Piešķirt jūsu izredzes karaļvalsts pārdošanas cikla laikā pārliecinās viņu, ka jūsu uzņēmums turpinās tādā pašā veidā pēc tam, kad viņš pērk.
Klientu atsauksmes arī var palīdzēt. Un izkopt sabiedrotos ar saviem kolēģiem no citām nodaļām var būt ļoti noderīgi. Kuģniecības departamenta draugs, kas var nodrošināt ātru bez problēmu piegādi vai tehniskā atbalsta pārstāvi, kurš jums dos labu, sniedzot papildu palīdzību ar iestatīšanu, būs tālu, lai atšķirtu jūsu uzņēmuma pakalpojumus jūsu izredzes acīs.