Ieliecieties par savu pārdošanas prezentāciju
Vienmēr dodiet prezentācijai stāvēšanu, nevis sēdi. Kad jūs stāvat kā jūs runājat, jūs runājat no spēka stāvokļa.
Pastāvīgā persona jūtas enerģiskāka nekā sēdoša persona, un tas būs redzams jūsu prezentācijā. Tas ir arī vieglāk runāt skaļi un skaidri, kad jūs stāvat, jo sēde spied uz jūsu diafragmu. Visbeidzot, stāvēšana ļauj pilnībā izmantot jūsu ķermeņa valodu - pacing, žesti, rakstīšana uz tāfeles utt. Un ķermeņa valoda ir liela jūsu izskata un attieksmes daļa, kuru jūs projektējat .
Izveidot acu kontaktu
Saskare ar acīm ir arī būtiska ķermeņa valodas sastāvdaļa. Regulāri veicot acu kontaktu ar jūsu auditoriju, tiek uzturēts savienojums ar šo personu. Ja jūs sniedzat prezentāciju vairāk nekā vienai personai, skaties katru no tām pēc kārtas. Ne tikai koncentrējoties uz "vissvarīgāko" personu, vai arī jūs pamudīsit pārējos klausītājus izslēgt. Parasti jūs vēlaties saglabāt acu kontaktu piecas līdz desmit sekundes, pirms pāriet uz jaunu personu.
Padarīt to patīkami
Mēģiniet izklaidēties ar prezentāciju. Ja jums nepatīk pati prezentācija, kas to darīs? Ja jums ir labs laiks, šī enerģija parādīsies jūsu prezentācijā un palīdzēs arī jūsu auditorijai labu laiku. Ievietojiet mazliet priekus prezentācijā - neatkarīgi no tā, kas jums palīdzēs izbaudīt sevi.
Tas varētu būt uzjautrinošs slaids, lielisks citāts, joks vai divi izmet.
Vienkārši pārliecinieties, ka pielīmējiet ar biznesu atbilstošu humoru. Tad, pirms sākat prezentāciju, padomājiet par to, cik lieliski tas būs, ja jūsu izredzes nolemj izvietot milzīgu kārtību tieši uz vietas. Iztēloties sevi šajā situācijā un iznāk šo garīgo enerģiju telpā ar jums.
Plānu un praksi, bet neaizskariet savu skriptu
Jebkurā brīdī, kad jūs sniedzat prezentāciju, iepriekš precīzi jāzina, ko jūs sakāt. Veiciet dažus mēģinājumus, kas precīzi atbilst jūsu skriptam. Bet, nonākot faktiskajā prezentācijā, esiet gatavi nedaudz izmainīt no jūsu skripta.
Prezentācija gandrīz nekad nenāk tieši tā, kā plānots. Jūsu klausītājam varētu būt jautājums, kuru jūs negribat sagaidīt, vai arī viņš varētu būt ļoti ieinteresēts par to, ko jūs pieminējat iet, iedvesmojot jūs šim tematam vairākas minūtes. Bet šajās situācijās, nedomājiet, ka esat iztērējis savu laiku, sagatavojot iepriekš. Jūsu skripts nodrošina jūs ar lecošo punktu. Bez vietas, lai sāktu, jūsu prezentācija būtu daudz vājāka.
Pārtrauciet pārdošanas prezentācijas standarta veidni
Un, runājot par skriptiem, tradicionālā pārdošanas prezentācija, kurā pārdevējs runā par savu produktu un izredzēm klausās, nav labākais veids, kā pārdot.
Jebkura vecā stila prezentācija tiks izstrādāta tā, lai strādātu ar plašu perspektīvu loku. Rezultātā tas nebūs ideāli piemērots jebkurai perspektīvai.
Pirmais solis, kas lielākajai daļai pārdevēju vajadzētu darīt, lai uzlabotu viņu pārdošanas iecelšanu ir grāvja standarta piķis. Parastā pārdošanas pakāpe sākas ar pārdevēju, kurš apraksta savu uzņēmumu un izklāsta savu lomu šajā nozarē, tostarp iespējamos apbalvojumus vai sertifikātus.
Iemesls, kādēļ pārdevēji sāk darboties šādā veidā, ir diezgan loģiski: viņi vēlas parādīt perspektīvu, ka viņu uzņēmums ir likumīgs un cienījams pakalpojumu sniedzējs, kas jau no paša sākuma nosaka viņu bona dus. Diemžēl tas, ko izredzes dzird, ir "Tagad es kādu laiku runāju par sevi un manu uzņēmumu. Paskaties, man ir slaidi. "Pirmās pāris minūšu laikā prezentācija ir tad, kad izredzes klausās visciešāk, bet, ja jūs nespējat pateikt kaut ko tādu, kas viņu interesē, viņš sāks tuningāt jūs.
Uzziniet par potenciālā klienta interesēm
Pirmajā tikšanās reizē lielākajai daļai jūsu izredzes nebūs jūtama milzīga pārmaiņu nepieciešamība. Viņiem var būt nedaudz ieinteresēts, lai uzzinātu, kādas iespējas viņiem ir - tādēļ viņi vienojās par iecelšanu pirmajā vietā, taču, ja jūs diezgan ātri neizmantosiet viņu interesi, jūsu iespējas loma tiks aizvērta.
Un, ja izredzes nopietni neapsver pārmaiņu veikšanu, viņš gandrīz neinteresēs par uzklausīšanu par to, kā jūsu uzņēmums saskan ar uzņēmumu X. Tā vietā, lai izlauztu savu standarta PowerPoint klāju, mēģiniet izstrādāt jaunu darba kārtību, kas ap jūsu prospešu, nevis ap sevi. Šajā darba kārtībā galvenā uzmanība jāpievērš vienam vai vairākiem izredzēm nozīmīgiem jautājumiem. Šie jautājumi varētu būt vai nu problēmas, ar kurām viņš saskaras, vai iespējas, ko viņš vēlas izmantot; ideālā gadījumā jūs iekļautu dažus no katra.
Piemēram, jūs varētu sākt, sakot kaut ko līdzīgu: "Mans mērķis šajā sanāksmē ir palīdzēt jums samazināt ražošanas izmaksas par vismaz 20 procentiem." Tagad jums ir izredzes uzmanību! Pēc tam varat uzdot perspektīvas jautājumus par viņa pašreizējo ražošanas iestatījumu un to, ko viņš gribētu mainīt (un saglabāt to pašu). Šajā brīdī visbeidzot ir laiks runāt par jūsu produktu, bet attiecībā uz to, kas ir vajadzīgs perspektīvai.
Piemēram, ja jūsu potenciālais vaicājums visvairāk pieprasīja mazāku ražošanas līniju sadalījumu, varat koncentrēties uz šo produktu aspektu. Jūs atklāsiet, kāds ir tieši tas, ko viņš grib un kuram vajadzīgs dzirdēt, un vienlaikus rādot, ka jūs klausījāties un atbildat uz viņa atbildēm.
Kā jūs saprotat, kādi jautājumi interesēs jūsu izredzes? Jūs varat uzņemt kaut ko, ko izredzes saka, veicot auksto zvanu. Google izredzes var radīt arī vairāk ideju; ja jūsu potenciāls ir pielāgojies jaunajiem tiesību aktiem, tikko bija rekordu ceturksnī (par labu vai sliktu), gatavojas atvērt jaunu biroju aizjūras teritorijās vai saskarties ar citām nozīmīgām izmaiņām, jūs, iespējams, varētu izkopt nepieciešamo informāciju tiešsaistē.
Trešā iespēja ir runāt ar dažiem jūsu esošajiem klientiem, kuri ir līdzīgi jūsu izredzēm pēc lieluma, nozares vai uzņēmējdarbības veida. Ja vairāki klienti, kas visi ir līdzīgi jūsu izredzēm, min vienu un to pašu problēmu, pastāv diezgan liela iespēja, ka jūsu izredzes būs arī norūpējušās par šo jautājumu.
Padarīt sarunu
Izstrādājot prezentāciju, atcerieties, ka mijiedarbība ir galvenais, lai izveidotu prezentāciju, kas pievērsīsies konkrētajai perspektīvai jūsu priekšā. Ja, tā vietā, lai darītu visu runu, jūs sniedzat izredzes, uzdodot jautājumus un atbilstoši atbildot, jūs varat pievērsties šim mērķim izvirzītajām problēmām, nevelkot daudz laika tēmām, kas to neinteresē. Un jo vairāk izklāsta izredzes , jo lielāka iespēja, ka viņš pats pārdos savu produkciju - tas padara darījumu slēgšanu daudz vienkāršāku.
Izmantojot sarunu prezentācijas struktūru, nenozīmē, ka jums vajadzētu būt ad-libbing. Gluži pretēji, ir svarīgi, lai jūs saglabātu organizētību un iepriekš pētītu un sagatavotu daudz. Jo vairāk jūs zināt par izredzēm pirms jūsu iecelšanas, jo labāk.
Ja jums jau ir priekšstats par to, kādas ir izredzes vissteidzamākās vajadzības attiecībā uz jūsu produktu, varat iepazīties ar klientu atsauksmēm, pētījumu datiem un pat jaunumiem par to, kā jūsu produkts šīs vajadzības aizpildīs. Vismaz jums vajadzētu būt no 20 līdz 30 jautājumiem, kas sagatavoti iepriekš. Jums gandrīz noteikti nebūs laika, lai uzdotu daudzus jautājumus, taču daudz labāk ir izbeigt tikšanos, neizmantojot visu jūsu materiālu, nekā ir jāizbeidz teikt.
Ja prezentācijā izmantojat slaidus, jūs varat saglabāt savu izredzes iesaistīties, uzdodot viņam jautājumu katru slaidu vai diviem - pat ja tas ir tik vienkārši, kā "Vai jums ir kādi jautājumi par to?" Saglabājot iesaistīto perspektīvu, arī viņu uzmanību pievērš uz jūsu materiālu. Ja izredzes atbilde uz kādu no saviem jautājumiem aizvedīs jūs uz pieskārienu, dodieties uz to ... labāk ir pavadīt laiku, runājot par tēmām, kas interesējas par izredzēm, tā vietā, lai sakām "Vēl par to runāsim vēlāk" un turpināsim nākamais slaids.
Uzrakstiet Perfect Opening
Kad esat noskaidrojis savu tikšanos vai tēmu, sāciet ar dažiem teikumiem, kurus izmantosiet, lai atvērtu tikšanos, uzdodot izpētes atļauju, lai apspriestu šo tēmu. Piemēram, jūs varētu teikt: "Mr Prospect, daudzi mani klienti pašlaik strādā, lai sagatavotos gaidāmajiem tiesību aktiem.
Par laimi esmu spējis palīdzēt viņiem būtiski samazināt laiku un naudu, kas viņiem jāpiešķir, lai atbilstu jaunajiem noteikumiem. Ar jūsu atļauju es vēlētos jums pastāstīt vairāk par to, lai mēs varētu redzēt, vai es varētu būt vienlīdz noderīgs jums. "Ja jūsu pētījumi ir bijuši veiksmīgi, jūsu izredzes ar entuziasmu piekrīt.
Zondes vairāk informācijas
Tagad, kad esat ieguvis izredzes interesi, varat sākt pētīt vairāk informācijas. Uzdevumu uzdošana ir svarīga iecelšanas daļa divu iemeslu dēļ: pirmkārt, tas palīdz jums izredzes kvalificēt; un, otrkārt, tas palīdz pilnīgi noteikt izredzes vajadzības, informāciju, kuru jūs varat izmantot, lai precizētu savu pieeju. Tas arī palīdz saglabāt jūsu izredzes, padarot tikšanos par sarunu un mazāk par prezentāciju.
Nākamie soļi ceļā uz slēgšanu
Šajā brīdī jūs, iespējams, esat iespaidojis izredzes, ka jūs tagad varat slēgt pārdošanu . Sarežģītākajos pārdošanas procesos nākamais solis var būt vēl viena sanāksme, vai jums var būt nepieciešams izstrādāt oficiālu priekšlikumu. Jebkurā gadījumā, ja jūs neaizverat pārdošanu uz vietas, pirms izbraukšanas no amata pārliecinieties, ka plānojat savas nākamās aktivitātes. Citiem vārdiem sakot, jums un potenciālajam pārstāvim vajadzētu vienoties par konkrētu datumu un laiku, kad atkal runāsit. Tas palīdz uzturēt jūsu pārdošanas procesu uz ceļa un pārvietoties līdz tuvai robežai.