Nav iespējams pastāvīgi uzlabot veiktspēju, ja nezināt, cik labi jūs to darāt tieši tagad. Tas ir dzīves fakts visās jomās, kurās jums ir mērķis, nevis tikai pārdošanas apjomā. Piemēram, pētījumi ir parādījuši, ka cilvēki, kuri izseko, cik daudz kaloriju viņi ēd dienā, vidēji ir daudz mazāk svara problēmas nekā tie, kas to nedara.
Un ģimenes, kas precīzi uzskaita, kur un cik daudz naudas viņi tērē, daudz mazāk spēj cīnīties ar parādu.
Ja jūs pašlaik neuztraucat kādu no savām pārdošanas darbībām, sāciet ar pamatu - iepriekšminēto auksto zvanu skaitu, kopējo tikšanos skaitu un kopējo pārdošanas apjomu. Šie trīs rādītāji ir nepieciešamie pamatrādītāji, kas ļaus jums izsekot jūsu cauruļvadam un precīzi precīzi zināt, kādu procentuālo daļu no potenciālajiem klientiem pārvērš par klientiem.
Izpratne par cauruļvada procentuālo daļu ir ļoti svarīga, lai sasniegtu savus mērķus. Pieņemsim, piemēram, ka jūsu mērķis ir veikt piecdesmit pārdošanas mēnesī. Tā kā jūs esat izsekojis savu auksto zvanu, tikšanos un slēgšanas rādītājus, jūs zināt, ka jūs vidēji slēdzat 5% no saviem potenciālajiem klientiem. Tātad, ja jūs vēlaties veikt piecdesmit pārdošanas, jūs zināt, ka, lai sasniegtu savu mērķi, jums būs nepieciešams apmēram 1000 sarunu pa tālruni mēnesī (apmēram 48 sarunu auksti zvani dienā).
Ja jums nebija šīs informācijas, jūs nezināt, cik daudz aukstas zvanīšanas darbības jums vajadzētu darīt, lai sasniegtu jūsu pārdošanas mērķi .
Iespējams, ka ideja par gandrīz 50 auksto zvanu katru dienu ir šausminoša. Tādā gadījumā jūs varētu vēlēties apskatīt veidus, kā uzlabot savu aizvēršanas procentu.
Pieņemsim, ka izskatiet vidējo tikšanos skaitu un redzat, ka parasti tikai aptuveni 15% no jūsu atvēsinātajām sarunām pārveido tikšanās. Tas nozīmē, ka jūs aizverat vienu no trim tikšanām (kas ir diezgan labi), bet jūs tikai saem tikšanās aptuveni vienā no katriem septiņiem auksto zvaniem. Tagad jūs zināt, ka jums ir nepieciešams atsvaidzināt jūsu aukstā zvana tehniku un uzlabot tikšanos skaitu, ko jūs saņemat ... un, kad tas būs izdarīts, jums nevajadzēs veikt tik daudz saukstu zvanu, lai sasniegtu savu mērķi.
Minimālais ir tas, ka tiek ievēroti šie trīs metrikas - slēgto zvanu skaits, tikšanās reižu skaits un slēgto pārdošanas apjomu skaits. Kad esat nokļuvis ieradumā, varat skatīties arī citus rādītājus:
- Pārdošanas cikla laiks (laiks no pirmā kontakta ar vadību līdz brīdim, kad jūs aizverat pārdošanu)
- Saņemto noviržu skaits un nosūtījumu skaits ir slēgtas
- Izsūtējiem nosūtīto e-pasta un / vai tiešā pasta apjoms
- Reižu skaits, kad jūs sazināties ar katru prospektu, pirms slēdzat pārdošanu
- Laika apjoms, kas pavadīts nekomerciālām darbībām (rakstiskas atskaites, sanāksmju apmeklēšana utt.)
- Pārdošanas mēģinājumi un panākumu procentuālā daļa
- Izdalīto vizītkaršu skaits
… un tā tālāk! Precīza metrika, ko izsekosit, atšķiras atkarībā no jūsu pārdošanas aktivitātēm, taču, kā parasti, jo vairāk jūs informējat par savām aktivitātēm un to veiksmes rādītājiem, jo lielāka kontrole būs jums, cik daudz jūs pārdodat.