Atklāšana
Labs auksts zvanu nazis bieži izklausās kā lifts piķis . Apstākļi ir līdzīgi - abos gadījumos jūs mēģināt sniegt izredzēm pietiekami daudz informācijas, lai viņš varētu jums piešķirt vairāk laika.
Ja jums jau ir spēcīgs lifts, varat to modificēt aukstā zvana atverē ar nelielām grūtībām. Ja nē, tad, izmantojot šos soļus, lai izveidotu savu auksto zvanu atvērēju, jūs varat arī pamatot savu jauno lifta piķi!
Zināt savu produktu
Pirmkārt, jo labāk jūs saprotat savus produktus , jo stiprāks ir jūsu nazis. Ja vēl neesat to izdarījis, jums ir jāapgūst viss iespējamais par saviem produktiem. Tas nozīmē ne tikai lasīt brošūras vai pat produkta rokasgrāmatas. Labākais veids, kā patiesi saprast produktu, ir pats to izmantot. Ja tas nav risinājums, nākamā labākā alternatīva ir sarunāties ar lietotājiem, kuri to izmanto - jūsu klienti, produktu testeri, inženieru komandas un tā tālāk. Meklējiet trešo pušu grupu pārskatus. Pārskatos bieži tiks minētas gan stiprās, gan vājās puses, kas jums ir ļoti noderīga informācija. Tas dod jums vairāk iespējamo ieguvumu, iekļaujot to, gatavojot jūs iebildumiem.
Kad jums ir nepieciešama informācija, nākamais solis ir uzdot sev trīs jautājumus:
- Kuras ir manas potenciālās perspektīvas?
- Kā mani produkti un pakalpojumi palīdz viņiem vai abiem?
- Kādi rezultāti ir saistīti ar manu produktu un / vai pakalpojumu ražošanu pagātnē?
Sāciet ar potenciālajām izredzēm. Tam vajadzētu būt grupai vai grupām, kas visticamāk vēlēsies un kam nepieciešams jūsu produkts.
Piemēram, ja jūs pārdodat mazo uzņēmumu grāmatvedības programmatūru, jūsu iespējamās perspektīvas ir mazo uzņēmumu īpašnieki. Ja jūs pārdodat mājas drošības sistēmas, jūsu potenciālās perspektīvas ir māju īpašnieki. Atkarībā no jūsu produkta jūs, iespējams, varēsit sašaurināt lauku. Ja jūsu mājas drošības sistēmas ir dārgākas nekā konkurence, bet nāk ar īpašām vajadzībām, kas piemērotas ļoti lielām mājām, tad jūsu potenciālās perspektīvas patiesībā ir bagāti māju īpašnieki.
Kādas ir jūsu produkta priekšrocības?
Tālāk uzdodiet sev jautājumu, kā jūsu produkti un pakalpojumi jūsu klientiem dod labumu . Šajā gadījumā produkta zināšanas izrādīsies ļoti svarīgas, jo tas ļauj apiet acīmredzamos ieguvumus un izzināt dažas detaļas, kas patiešām iespaidos izredzes. Piemēram, jūsu mazo uzņēmumu grāmatvedības programmai ir acīmredzams ieguvums, palīdzot mazo uzņēmumu īpašniekiem saglabāt savu finansējumu, taču, ja jūs zināt, ka jūsu produktam ir visaugstākā uzticamība tirgū un tam ir papildu datu saglabāšanas funkcijas, tad varat norādīt labumu ka jūsu programmatūra palīdz uzturēt svarīgus finanšu datus drošībai arī lielas katastrofas laikā.
Saņemt atsauksmes
Visbeidzot, jums vajadzēs vērsties pie saviem klientiem, lai savāktu stāstus par to, kā jūsu produkti pagātnē tika iegūti.
Iepriekšējā piemērā jūs varētu uzzināt par klientu, kura finanšu dati palika neskarti, lai gan viesuļvētra pilnībā iznīcināja viņa biroju. Jūsu mārketinga nodaļa ir arī potenciāls šādas informācijas avots; viņi var jums pateikt, ka programmatūras produkts klientiem ir ietaupījis vidēji 15 000 ASV dolāru gadā grāmatvedības maksā.
Kad esat uzzinājis atbildes uz visiem trim šiem jautājumiem, jūs varat tos apvienot jaunajā saldētavā. Ja jūs pārdodat iepriekš minēto grāmatvedības programmatūras pakotni, jūsu nazis varētu teikt: "Mēs palīdzam mazo uzņēmumu īpašniekiem saglabāt savus vērtīgos finanšu datus droši un droši. Faktiski mēs varam saglabāt jūsu finanšu datus pat tad, ja jūsu birojs ir pilnībā iznīcināts. "