Tomēr daži pārdevēji ziņo par pilnīgu veiksmīgas auksto zvanu trūkumu. Kas šeit notiek? Šie pārdevēji, visticamāk, veido vienu vai vairākas no zemāk minētajām kļūdām.
Nepietiek tālruņa laika
Daži pārdevēji uzskata, ka viņi visu laiku meklē izpēti, bez rezultātiem. Bet tas, ko šie pārdevēji faktiski dara, visu laiku velta, gūstot sarunu par aukstu zvanu, neveicot daudzas auksto zvanu. Viņi apkopo svina sarakstus, izpētot potenciālos klientus, pārņemot CRM datus , runājot ar esošajiem klientiem, lai saņemtu atsauksmes, meklētu potenciālos rezultātus sociālajos pakalpojumos un tā tālāk. Pirms zvanu pētījumiem noteikti ir sava vieta, taču, ja jūs pavadīt vairāk laika pētot, nekā jūs faktiski iztērējat pa tālruni ar perspektīvām, ir pienācis laiks samazināt sagatavošanās darbības un ieguldīt laiku pa tālruni.
Nevar kvalificēties
Vienīgais veids, kā noskaidrot, kuri potenciālie ieguvēji ir faktiskās perspektīvas, ir tos kvalificēt .
Jūs varat, protams, gaidīt, lai saņemtu pretendentus, līdz brīdim, kad faktiski būsiet ieradušies pārdošanas vizītē. Tomēr, ja jūs nedarīsit vismaz nelielu kvalifikāciju pa tālruni, jūs galu galā izšķirsit apbrīnojamu laika daudzumu tikšanās ar cilvēkiem, kuri nav patiesi izredzes. Ņemot vērā, ka šis laiks ir visdārgākais pārdevējs, jums labāk ir 30 sekundes, lai jautātu pāris pamatjautājumus aukstajā sarunā.
Pārdošana sarunas laikā
Auksta zvana punkts nav pārdošana. Punkts ir iegūt jūsu izredzes piekrist sanāksmei, kurā jūs pilnībā pievērsīsieties uzmanībai un varēsit sākt pārdot viņu. Sākotnējā zvana laikā ir maz ticams, ka jūsu potenciāls kļūs pietiekami ieinteresēts, lai nopirktu. Ja jūs mēģināt pārdot laikā auksto zvanu, viss, kas jums jādara, ir dot jūsu izredzes attaisnojums teikt "Mani neinteresē" un pakārt.
Novērš WIIFM
Jūsu izredzes vienalga, ka jums ir nepieciešams veikt pārdošanu. Viņi domā par savām problēmām, nevis tavām. Tātad, ja neizdodas parādīt WIIFM aukstā zvana laikā, jūs varat zaudēt izredzes uzreiz un tur. Atcerieties, ka viss aukstā zvana mērķis ir iegūt izredzes interesi. Un izredzes nebūs ieinteresēti jūsu produkta īpašības.
Vājš nazis
Kad jūs veicat aukstu zvanu, jums ir tikai dažas sekundes, lai noķertu izredzes interesi. Jo tiklīdz izredzes saprot, ka tas ir auksts zvans, viņš pārtrauc klausīties. Pirms dažām sekundēm jums ir jāpievērš uzmanība viņa interesēm, lai tad, kad viņš saprastu, ka esat pārdevējs, viņš joprojām būs pietiekami interesants, lai vēlētos dzirdēt vairāk. Tātad, pirms jūs pat pieskarieties tālrunim, izveidojiet sev spēcīgu sākuma frāzi.
Neslēgtu zvanu
Lielākā daļa pārdevēju zina, ka ir svarīgi slēgt , lai veiktu izredzes pirkt. Bet jūs, iespējams, neapzināsiet, ka jums ir jāslēdz arī izredzes iecelt amatā. Pat ja jūsu aukstā zvanīšanas tehnika ir efektīva un perspektīva ir ieinteresēta, viņš, iespējams, netiks brīvprātīgi satikt jūs un dzirdēt vairāk. Kad esat piegādājis nazis, atbildējāt uz dažiem jautājumiem, izlaidis dažus interesantus faktus un izdarījis nedaudz kvalifikācijas, ir pienācis laiks lūgt tikšanos, tāpat kā jūs lūgtu pārdošanu.