Ceturtais solis pārdošanas vai intervēšanas ciklā
Šajā rakstā mēs apspriežam, kā nodrošināt efektīvas un pārliecinošas prezentācijas. Kā teica Brain Tracy, "prezentācijām vajadzētu attīstīties no vispārējās uz konkrēto."
Sekojiet ceļam
Pārliecinošajām prezentācijām ir jābūt sākumam, vidum un beigām, un tiem ir jāievēro iepriekš izveidots ceļš. Labākais veids, kā vizualizēt prezentācijas ceļu, ir iepazīties ar prezentācijas sākumu vai atklāšanu kā laiku, lai apspriestu jūsu risinājuma vispārinājumus. Tie varētu ietvert pārskatu par jūsu uzņēmumu (galveno uzmanību pievēršot tam, kā jūsu uzņēmuma vēsture un pieredze var radīt pozitīvu iespaidu uz jūsu klientu.) Viediens varētu būt tad, kad jūs apspriestat identificētās vajadzības un pārskatu par savu risinājumu. Beigās var pievērst uzmanību jūsu risinājuma specifikai, kā jūsu uzņēmums vislabāk var sasniegt jūsu klienta vajadzības, nākamās darbības un, protams, slēgt pārdošanu.
Katra prezentācija būs un tai vajadzētu būt atšķirīgai no visiem citiem, bet sekot līdzīgam ceļam.
Vingrinājums tam nekad nedrīkst būt jūsu stratēģija prezentācijas sniegšanā.
Izmēģinājuma slēgšana
Ja plānojat un loģiski organizējat katru prezentācijas soli, ne tikai jūsu klients varēs labāk sekot prezentācijai, bet arī tas dos jums iespēju izmēģināt katru pusi pirms pārejas uz nākamo soli.
Trial closes ir vienkārši jautājumi, kas ne tikai ļauj jums ņemt klienta "pirkšanas temperatūru", bet arī uzņemties saistības pārcelties uz nākamo soli. Trial var būt tik vienkārši, kā jautāt savam klientam: "Vai jūs piekrītat tam, ko mēs līdz šim esam iekļāvuši?" Trial closes ir arī lieliski veidi, kā atklāt jebkādus iebildumus, kas jūsu klientam varētu būt. Bieži vien klienta iebildumi nekad netiek iesniegti līdz galīgajai noslēgumam. Kad tas notiks, bieži ir par vēlu, lai glābtu iespēju. Prezentācijas laikā klients iebilst pret iespējamiem pretenzijām, ļaujot tūlīt atbildēt uz iebildumiem, kā arī ļauj jums pārveidot savu gala risinājumu vai konsultēties ar savu pārdošanas menedžeri vai citiem pārdošanas speciālistiem, lai pārvarētu iebildumus.
Viens vai daudzi
Ja esat pārliecināts par prezentācijas prasmēm, dodoties vienīgi, jūs varat kontrolēt prezentācijas plūsmu un tempu, kā arī novērš iespēju, ka jūsu klients nepatīk kādam no jūsu prezentētājiem. Vienīgais, kas to dara, parasti ir labākā izvēle, ja jūs esat izveidojis spēcīgu un pozitīvu saikni ar saviem klientiem, taču tas nav laba ideja, ja jūsu ziņojums trūkst.
Jums vajadzētu arī padomāt par to, ka lūdzat kolēģus pievienoties prezentācijai, ja jūsu prezentācijas prasmes ir vājas, vai arī jūsu prezentācija ietver tehniskās diskusijas, kas atrodas aiz jūsu noteiktajām prasmēm.
Viena svarīga lieta, kas jāpatur prātā tiem, kuri iesniedz tehniskās prezentācijas: Pārliecinieties, ka jūsu tehniskais speciālists neizmanto tehnoloģiju žargonu, ko jūsu klienti nesaprot, vai ka jūsu klienti ir tehnoloģiski izveicīgi.
Tava atrašanās vieta
Ja jūsu birojs atrodas vai nu māju pagrabstāvā vai biroju ēkā, kas pēdējo reizi tika atjaunota 1974. gadā, jūs, iespējams, vēlēsities apsvērt iespēju izvietot prezentāciju ārpus atrašanās vietas. Daudzās viesnīcās ir sanāksmju telpas, kuras var iznomāt, un tas var palīdzēt radīt pozitīvu iespaidu uz jūsu klientu. Nekavējoties dodieties uz atsauksmēm, kad runa ir par atrašanās vietas izvēli. Jums ir nepieciešams apmeklēt jebkuru vietu, kuru apsverat, un pārliecinieties, vai prezentācijas telpa atbilst jūsu un jūsu klienta paredzētajiem standartiem.
Jūs esat ieguldījis daudz darba, lai nokļūtu šajā pārdošanas cikla posmā, un kāpēc to riskē, nenodrošinot, ka jūsu prezentācijas atrašanās vieta ir tāda, kas palīdzēs jūsu centieniem, un neatsauksies no tiem.
Visbeidzot, ņemiet vērā, ka, pārejot uz bortu ar savu atrašanās vietu, var rasties pretējais jūsu nodoma efekts. Novēršot klientus, kuri ir "cenu ziņā saprātīgi" uz bagātīgu konferenču telpu, kurā jūs neredzat nekādus izdevumus, viņi var likt domāt, ka jūs vai nu mēģināt iegādāties savu biznesu, vai ka esat ieguvis lielu peļņu savā darījumā.