Izredzes vajadzību atrašana ļoti līdzinās ārsta iecelšanai. Perspektīva ir gatava sarunāties ar jums, jo viņš redz, ka viņam ir problēma, bet viņš var nezināt vai neizprast savas problēmas īpašo būtību.
Tāpat kā ārsts, jūsu uzdevums ir uzdot detalizētus jautājumus, lai noteiktu konkrētus simptomus, un pēc tam izmantojiet šo informāciju, lai diagnosticētu ārstēšanu (cerams, jūsu pārdodamais produkts).
Padariet prospektu ērti
Pirmais solis diagnostikas procesā ir nodrošināt jūsu izredzes komforta līmeni . Vēlāk jūs uzdodat dažus probing jautājumus, un, ja izredzes nav ērti ar jums sazināties, viņa var nebūt gatava atbildēt uz šiem jautājumiem godīgi. Viens veids, kā padarīt jūsu izredzes justies drošāk, ir ātri pierādīt savu izpratni par viņas situāciju. Ja esat pabeidzis mājasdarbu pirms laika, uzdodot dažus jautājumus un veicot kādu pētījumu internetā, varat sniegt īsu kopsavilkumu par to, kā jūs saprotat viņas situāciju, un pēc tam lūgt viņu apstiprināt. Viņa jutīsies daudz labāk, runājot par savām problēmām, ja viņa tic jūsu pieredzei un profesionalitātei.
Atklājiet savu perspektīvu vajadzības
Kad esat sadalījis ledus, jums jāiepazīstas ar izredzes vispārējo prāta stāvokli.
Sāciet ar dažiem visai plašiem jautājumiem , piemēram, "Kāds ir jūsu lielākais mērķis šobrīd?" Kas jūs apstādina, lai sasniegtu šo mērķi? Kādi pasākumi ir veikti, lai pārvarētu šo šķēršļu? "Šie jautājumi noteiks jūsu izredzes lielāko vajadzību, jo viņš to saprot, un sniegs ieskatu par to, kā viņš domā tieši tagad.
Tagad, kad esat noskaidrojis vissvarīgāko problēmu vai problēmas, jo izredzes to izprot, jūs varat nosaukt mazliet dziļāk ar dažiem konkrētākiem jautājumiem. Jūs sāksiet ar dažiem jautājumiem par pagātni, kas var palīdzēt jums noteikt bāzes līniju. Piemēram, ja jūs pārdodat produktivitātes rīkus, varat sākt, noskaidrojot, cik saviem potenciālajiem darbiniekiem ir veikuši agrāk, cik labi viņi strādā tagad, kādas ir viņu cerības attiecībā uz viņu sniegumu, kā klienti reaģēja uz to veiktspējas līmenis utt. Šī aptaujāšana dos jums pārliecinošu izpratni par to, kā nesen izredzes vajadzības ir mainījušās (ja vispār) un kur viņš stāv attiecībā pret mērķi, kuru jūs atklājāt pēdējā posmā.
Atklājiet savu klientu līmeņa apmierinātību
Ja šķiet, ka perspektīva ir diezgan laba salīdzinājumā ar viņa iepriekšējo situāciju, tad jūsu uzdevums ir noskaidrot, kā viņš varētu paveikt vēl labāk. Jautājumi, piemēram, "Vai esat apmierināts ar jūsu pašreizējo veiktspējas līmeni? Kādas jomas jūs vēlētos redzēt, lai turpmāk uzlabotos? "Un tā tālāk var palīdzēt noteikt jomas, kurās jūsu produkts var palīdzēt. No otras puses, ja perspektīva ir skaidri sasniedzama lejup, salīdzinot ar iepriekšējo sniegumu, tagad varat turpināt sīkāk, lai noskaidrotu, cik slikti tā ir.
Bieži vien vislabākais veids, kā atklāt patieso problēmu, ir turpināt jautāt: "Kāpēc?" Piemēram, ja jūsu izredzes saka, ka viņš nav apmierināts ar datu ievades kļūdām, ko viņš redz, uzdodiet jautājumu: "Kāpēc jūsu darbinieki rada lielāku kļūdu daļu? "Viņš varētu teikt, ka viņi cīnās ar jaunu programmatūru. Pēc tam varat jautāt: "Kāpēc viņiem ir grūti ar programmu?", Pēc kā viņš varētu izskaidrot, ka tas nesekmē sinhronizāciju ar viņu esošo sistēmu. Tagad jums ir daudz labāka priekšstata par precīzu jautājumu, ar kuru saskaras šī perspektīva.
Jautājums par diagnostikas jautājumiem ir spēcīgs pārdošanas instruments, jo tas ne tikai ļauj jums atklāt meklētāja vajadzības, bet arī palīdz viņam saprast, kādas ir šīs vajadzības. Daudzas izredzes nekad nav īsti analizējušas savu situāciju , un to, ko viņi domā par primāro vajadzību, var būt tikai dziļākas vajadzības simbols - ko jūsu jautājumi var palīdzēt atklāt.