Ja jūs pārdodat B2B , jūs, iespējams, strādājat ar daudziem profesionāliem pircējiem. Pircēji ir atbildīgi par materiālu atrašanu saviem uzņēmumiem, un viņi var burtiski zaudēt darbu, ja viņi slikti dara - tāpēc viņi veic iepirkšanu ļoti nopietni. Pieredzējušie pircēji vairāk zina pārdevumus nekā daudzi pārdevēji. Profesionāla pircēja pārdošanas triku un manipulācijas taktiku izmantošana parasti ir slikta ideja, jo viņi tūlīt uztvers šīs taktikas un nebūs laimīgi.
Tā vietā labākais profesionāļu pārdošanas veids ir noskaidrot, kas tos motivē un pēc tam piegādā. Dažādu veidu pircēji mēdz būt motivēti ar dažādiem diskiem un mērķiem, tāpēc izšķiroša nozīme ir spējai noteikt katru veidu pārdošanas procesa sākumā.
Numurs-Cruncher
Šos pircējus pamato fakti un skaitļi. Viņu mērķis ir vākt informāciju un izmantot to, lai izveidotu tirgus modeli, kāds tas ir. Tad viņi izmantos šo modeli, lai iegūtu vislabāko iespējamo produktu par vislabāko iespējamo cenu. Iegādes procesā savāktie fakti tiks izmantoti kā munīcija, vēlāk, lai mīkstinātu pārdevēju un iegūtu labāku piedāvājumu.
Tirdzniecības procesa agrīnās stadijās skaitļu krāpnieki parasti ir klusa un bezjēdzīgi. Viņi reti piedāvā iebildumus, zinot, ka klusēšana parasti liek pārdevējiem runāt vairāk (un, iespējams, informāciju par noplūdi, ko viņa var izmantot vēlāk). Sakarā ar to, ka skaitļu krāpnieki dzīvo un miruši pēc analīzes, viņiem parasti ir vajadzīgs ilgs laiks, lai pieĦemtu lēmumu, un pirmajā (vai pat otrajā) iecelšanas reizē tas gandrīz nekad nebūs gatavs slēgt.
Viņiem bieži ir pieredze finanšu vai biznesa studijās.
Labas ziņas par šāda veida pircēju ir tādas, ka, ja jums ir fakti jūsu pusē un jūs varat pierādīt, kā jūsu produkts ir labāka vērtība, jums nebūs grūti noslēgt darījumu. Sniedziet daudz pierādāmu informāciju un skaitļus, kas parāda jūsu punktus.
Atsauksmes , atsauksmes un klientu stāsti ir ļoti noderīgi, jo viņi atbalsta to, ko jūs viņai teicāt.
Intimidators
Intimidatori izmanto savu pozīciju, lai nopelnītu labu darījumu no pārdevēja. Šis ir pircējs, kas prezentācijas laikā pamodīs, draudēs vai citādi demonstrēs atklātu naidīgumu. Viņa mērķis ir iegūt vislabāko iespējamo cenu, izmantojot jebkādus nepieciešamos līdzekļus. Savā ziņā šis pircējs ir spoguļattēls stereotipiskajam pārdevējam, kurš izmanto manipulācijas un viltus, lai iegūtu pārdošanu, un viņš patiešām var uzskatīt, ka tas tā ir, kā darbojas visi pārdevēji - tādēļ viņa attieksme. Intimidatoriem reti ir spēcīga pieredze pirkumu veikšanā un parasti nejauši nokļūst pirkšanas lomai, jo "darbs tur bija".
Intimidatoru vislabāk apstrādā, dodot viņam ilūziju par kontroli. Viņš vēlas justies spēcīgs, tāpēc ļaujiet viņam. Plāno piedāvāt kādu cenu darījumu vai mest īpašā piedāvājumā, jo intimidators tiek apvainots ar jēdzienu maksāt pilnu cenu par jebko. Ņemiet vērā arī to, ka, tā kā intimidatori ir ļoti vērsti uz cenu noteikšanu, viņu izvēlētais produkts var nebūt tas, kurš ir vislabākais galalietotājiem, tāpēc, iespējams, beigsies ar atcelto pārdošanu, kad kāds faktiski sāk izmantot produktu.
Labā ziņa ir tāda, ka pircējs, kurš pilnībā nav saistīts ar uzņēmuma vajadzībām, iespējams, šajā pozīcijā nebūs ilgstošs.
Inženieris
Pircēji, kas nāk no tehniskā vai P & A fona, parasti ir vairāk ieinteresēti, kā produkts darbojas, nekā kaut kas cits. Viņi lielā mērā koncentrēsies uz tehniskajām detaļām un produktu īpašībām, un tie ir ļoti populāri pircēji. Tāpat kā skaitļu drupinātāji, inženieris ir ļoti uz faktiem orientēts pircējs, taču viņas uzmanība ir vērsta uz to, kā produkts darbojas, nevis par to, ko tas dara.
Inženieri cienīs pārdevējus, kuri izprot viņu produktu tehniskās detaļas, un būs viegli pārdot pārdevējiem, kuriem ir arī tehniskā pieredze. Patiesībā, kad inženieris nolemj, ka pārdevējs zina, par ko viņš runā, viņa veiks visu, ko viņš saka pēc nominālvērtības, un pieņems, ka piedāvātā cena ir laba.
Viņai, iespējams, ir lieliskas attiecības ar produkta tiešajiem lietotājiem, un viņas galvenais mērķis ir viņu vajadzību apmierināšana. Pārdevējiem, kas nodarbojas ar inženieri, vajadzētu padalīties ar savu badu tehniskām detaļām ar speciālām lapām, baltām grāmatām un tā tālāk. Arī jūsu rūpnīcas vai inženiertehniskās nodaļas ceļojums padarīs viņu par ļoti laimīgu.
Runātājs
Runātāji uzskata, ka viņi zina visu, kas jāzina par tirgu, un viņi priecājas dalīties ar šīm zināšanām. Viņiem bieži ir spēcīga komerciāla izcelsme un tie nav stulbi cilvēki, tikai pārliecināti, ka viņi ir gudrāki nekā visi pārējie. Runātājs ir viegli atpazīstams ar faktu, ka viņš pārņems sanāksmi, turpinās un turpinās, daloties faktos un stāstos, vienlaikus gandrīz nemaz neļaujot jums uzrakstīt vārdu. Tas var padarīt tos apgrūtinošus, taču labās ziņas ir tādas, ka, ja jūs noklausieties, jūs parasti varat uzzināt visas pavedienus, kas jums nepieciešami, lai noteiktu viņa motivāciju, un pēc tam pielāgojiet savas priekšrocības, lai tie atbilstu.
Labākais veids, kā rīkoties ar runātāju, ir dalīties ar informācijas fragmentiem, kas viņus piesauks pareizajā virzienā. Pirms pārdošanas procesa sākuma jums būs jāpārliecinās, jo, tiklīdz jūs sasniedzat pēdējo sarunu posmu, viņš pilnībā izslēgsies un neuzklausīs nekādus pretrunīgus argumentus, ko varētu veikt. Runātāji arī labi reaģē uz validāciju. Atcerieties, ka viņiem patīk domāt, ka viņi ir tirgus gurus, tādēļ piekrītot viņa gudrībai un / vai izkopt detaļas, kas pamato iepriekš teikto, jūs nopietni apstiprināsit.