Kas ir mainījies nesen?
Šo jautājumu var formulēt vairākos dažādos veidos, piemēram, "Kā pēdējo sešu mēnešu laikā jūsu nozare ir mainījusies?" vai "Kas ir mainījies, veicot uzņēmējdarbību?" vai pat "Kādas izmaiņas Jūs gaidāt tuvākajā nākotnē?" Tomēr jūs iztēlojat, ka šis jautājums tiek atklāts pēc tā, kas ir mainījies jūsu potenciālajam mērķim un kā viņš ir reaģējis vai plāno reaģēt. Izpratne par izmaiņām, kas ietekmē jūsu izredzes, dod jums lielisku izpratni par viņa vajadzībām un to, kā arī viņi var mainīties. Tā kā visi baidās par pārmaiņām, runājot par izmaiņām, būs arī ieskats jūsu izredzes emocionālajā stāvoklī. Kad viņš runā par to, kas ir mainījies, vai viņš reaģē ar spēcīgu trauksmi vai viņš šķiet prieks un satraukts? Tas ir svarīgs pavediens, ko varat izmantot, lai virzītu nākamo jautājumu kopu.
Ko tu vēlētos runāt par?
Kāds ir jaudīgs veids, kā sarunu pievērst jebkura svarīgākajai perspektīvai!
Labākais laiks, lai uzdotu šo jautājumu, ir tūlīt pēc pārdošanas iecelšanas plānošanas vai citas tikšanās ar potenciālo klientu vai klientu. Tas ļauj jums iepriekš saskatīt jūsu perspektīvas vajadzības un nākt klajā ar citiem jautājumiem (un komentāriem), kas ir paredzēti, lai pārsūdzētu šīs vajadzības. Vēl viens labs laiks, lai uzdotu šo jautājumu, ir tas, ka jums ir grūti iegūt izpratni par perspektīvu.
Dažreiz, pat ja jūs uzdodat visus pareizos jautājumus, jūs saņemat nekas vairāk kā vienreizējās un atbildes "jā" vai "nē". Jautājat, kā izvēlēties tēmu, jums palīdzēs atrast pretestību.
Vai jums ir kādi jautājumi?
Pēc pārdošanas prezentācijas pabeigšanas šis jautājums ir gandrīz obligāts. Vēl viens un vienlīdz nozīmīgs veids frāzē ir: "Vai jums ir kādas bažas?" Jūs droši vien izvēlējāties šo frāzi, ja prezentācijas laikā jūs pamanījāt izredzes ķermeņa valodu, bija mazāka nekā pozitīva. Patiesībā, ja izredzes jebkurā laikā prezentācijas laikā negatīvi reaģē, jums, iespējams, vajadzētu pārtraukt un uzdot šo jautājumu. Ir labāk uzzināt uzreiz, ja esat teicis kaut ko tādu, kas traucē izredzēm vai ka viņš nepiekrīt. Uzdodot šo jautājumu abās formās pēc prezentācijas, tas ir lielisks veids, kā zvejot iebildumus. Jo ātrāk jūs varat saņemt šos iebildumus atklātā un atrisinātā situācijā, jo ātrāk jūs varat pārvietoties kopā ar pārdošanas procesu.
Kas jums jāpārvieto uz priekšu?
Kad esat atklājis izredzes vajadzības, padarījis savu piķi un atbildējis uz jebkādiem iebildumiem, ir pienācis laiks uzzināt, kur tev ir izredzes. Labākajā gadījumā scenārijs, jūsu izredzes atbildēs uz šo jautājumu ar: "Es esmu gatavs nopirkt tagad!" Šajā brīdī jūs varat izvilkt savus dokumentus un saņemt vārdu par punktētu līniju.
No otras puses, ja jūs saņemat atbildi saskaņā ar "Man būs jādomā par to" vai kaut kas tikpat neskaidrs, jums ir problēmas. Vai nu izredzes vispār nav ieinteresētas un vienkārši vēlas atbrīvoties no jums miermīlīgi, vai arī viņš ir nedaudz ieinteresēts, bet tajā pašā laikā nejūt vajadzību virzīties uz priekšu. Šīs atbildes saņemšana norāda, ka jums ir daudz darāmā, pirms varat cerēt slēgt pārdošanu . Daudzas reizes jūs saņemsit atbildi kaut kur starp diviem, piemēram, "Man vispirms vajadzēs aplūkot pāris jūsu konkurentus" vai "Man ir jāsniedz savs priekšlikums manam priekšniekam un jāsaņem apstiprinājums, pirms mēs varam virzīties uz priekšu . " Šis jautājums ir spēcīgs, jo tas jums precīzi norāda, kas jums jādara, lai aizvērtu pārdošanu.