Pārdevējam ir jāapzinās, cik daudz viņa ir darījusi līdz šim, cik daudz viņa var gaidīt no viņas pašlaik notiekošās pārdošanas un cik daudz viņai ir jāveido no jauna.
Rūpīga plānošana nāk ar papildu piemaksu - tā rezultātā tiek panākta vienmērīga pārdošanas plūsma, nevis svētku vai badu cikls, kas ir saistīts ar vāja vadu vadību.
Pārliecinieties, ka jūs runājat ar lēmumu veidotāju
Jūsu cauruļvada kontrole sākas ar ļoti pirmo kontaktu ar jaunu vadību. Kad esat atvēris sarunu un piqued svina interesēs, bet pirms sākat tikšanās plānošanu, apstipriniet, ka runājat ar kādu no personām, kurām ir tiesības pirkt no jums. Tas var izklausīties kā veselais saprāts, taču pārsteidzošs pārdevēju daudzums pavadīs milzīgu laiku un enerģiju, liekot viņiem tikai pamanīt, ka viņi runāja ar nepareizo personu.
Kad esat noskaidrojis, ka tālrunī jums ir faktiskais lēmumu pieņēmējs, uzdodiet dažus jautājumus, lai uzzinātu potenciālās pārdošanas apjomu. Ideālā gadījumā jūs vēlaties uzzināt (1), cik daudz naudas plāno iztērēt, un (2) cik ilgi tas liks pieņemt lēmumu un slēgt pārdošanu.
Praksē jūs gandrīz noteikti nevarat atgriezties pie sevis un jautāt šos jutīgos jautājumus tik agri attiecībās, tāpēc jums vajadzēs norādīt uz malām. Jūs bieži varat sazināties ar savu budžetu, uzdodot informāciju par līdzīgiem priekšmetiem, ko viņi iegādājušies agrāk, un jūs, iespējams, varēsiet izprast savu laika posmu, pētot izredzes steidzamības pakāpi.
Sekot caur
Pēc tam, kad esat veicis sākotnējo kontaktu, pēcpārbaude ir galvenais faktors, kas ļauj paātrināt pārdošanu, lai sasniegtu laimīgu iznākumu. Plānojiet savu tikšanos ar izredzēm pēc iespējas ātrāk un nekavējoties reaģējiet uz visiem informācijas pieprasījumiem. Un neaizmirstiet zvanīt un e-pastu dienu pirms tikšanās ar ātru atgādinājumu par jūsu apmeklējumu. Jā, tas paver potenciālajam iespēju atcelt jums, taču tas ir labāks par stundu parādīšanos un izšķērdēšanu bez pārdošanas. Un, kad tikšanās beidzas, turpinājums ir jāturpina.
Bezmaksas izmēģinājumi un demonstrācijas
Kad perspektīva ir lēna, lai izveidotu savu prātu, mēģiniet kabatā burkānu vai divi. Šim nolūkam ir ideāli piemēroti bezmaksas izmēģinājumi un demonstrācijas, jo, kad izredzētais ir faktiski izmantojis jūsu produktu vai pakalpojumu, viņi daudz vairāk varētu to pielīmēt un veikt pirkumu. Freemiums - nelielas, bez pienākuma dāvanas izredzēm - var arī sākt pārdot ārpus neitrālas zvejas rīku.
Izsekojiet savu izredzes
Visbeidzot, sekojiet tam, cik daudzu potenciālo klientu jums ir katrā procesa posmā. Ja jums ir daudz pārdošanas, kas ir tuvu noslēgumam, taču nav ieplānots tikšanās, jums ir jādara daudz aukstā zvana. Ja atrodaties pretējā situācijā, atgriezieties pie aukstajiem zvaniem un koncentrējieties uz pētījumiem un prezentācijām.
Neaizmirstiet ņemt vērā arī paredzēto budžetu katram potenciālajam ieguldītājam, jo patiešām liela pārdošana var būt divu vai trīs mazu vērts.
Ņemot vērā jūsu rādītājus, var arī palīdzēt jums uzzināt par jebkādām jūsu pārdošanas stratēģiju vājajām vietām. Piemēram, ja jūs plānojat vairākas tikšanās reizes, bet tikai daži no viņiem pārvēršas par faktisko pārdošanu, ir pienācis laiks atslēgt jūsu noslēguma prasmes . Novietojot un novēršot problēmu ar savu tehniku agrīnā - pirms tas ietekmē jūsu gala numurus - jūs no tiem neērts diskusijas ar savu pārdošanas menedžeris!