Uzziniet par klientu apguves metodēm un stratēģijām.
Klientu iegāde ir jebkura uzņēmuma dzīvības spēks. Tas ir saprātīgi. Jūs nevarat pelnīt naudu bez klientiem. Jūs nevarat augt un uzplaukt bez klientiem. Patiesībā bez klientiem jums vispār nav uzņēmuma. Tātad, lai teiktu, ka klientu iegāde ir svarīga, ir nepietiekama svarīgākās mārketinga kampaņas vērtība, ko jebkurš uzņēmums var turēt.
Plašajos vilcienos klientu apguve ir termins, ko izmanto, lai raksturotu jaunu klientu piesaisti konkrētai prečzīmei, produktam vai pakalpojumam.
Tas ir tik vienkārši. Tomēr faktiski to dara labi, ir daudz grūtāk nekā tas. Un tas sākas ar šādu statistiku:
Jauna klienta iegādei nepieciešamās izmaksas ir piecas reizes lielākas nekā pašreizējās.
Iedomājies šo. Jūs gatavojaties tērēt 5 ASV dolārus, iegādājoties klientu par katru 1 ASV dolāru, kuru jūs tērējat, saglabājot lojāli jūsu zīmolam. Zinot, ka ir tikai dabiski, ka jūsu klientu apgūšanas kampaņa ir tikpat efektīva, jo tas ir ļoti dārgs centiens. Pēc tam, kad esat tos ieguvuši, klientu aizturēšana ir daudz vienkāršāka un daudz dārga (un tas viss ir atkarīgs no tā, lai klienti labi apstrādātu un padarītu tos vērtējamus).
Šim procesam gandrīz vienmēr ir izmaksas, kas saistītas ar to, un tas ir pazīstams kā IA vai ieguldījumu atdeve . Lai gan ir daudz dažādu veidu, kā iegūt šos klientus, dažas metodes var izsekot, bet citas nevar. Bet galvenais klientu iegādes mērķis ir veikt vismazāko darba apjomu un iztērēt vismazāko naudas summu, lai vienlaikus iegūtu pēc iespējas vairāk klientu.
Klientu apguves metodes.
Visa veida reklāmas vai mārketinga mērķis ir piesaistīt cilvēkus un kļūt par lojalistu zīmoliem. Tomēr dažas metodes ir daudz veiksmīgākas nekā citas, un daži no tiem var nodrošināt reklāmas aģentūru vai zīmolu ieskatu, kas tām vajadzīgs, lai uzzinātu, cik veiksmīga ir kampaņa.
Virs reklāmas līnijas, piemēram, reklāmas stendi , televīzijas un radio plankumi, plakāti, drukātās reklāmas un kino plankumi, ir lielisks darbs, lai iegūtu zīmolu miljoniem acu priekšā. Bet viņi reti slēdz tirdzniecību vai arī izmanto metodes, kā izsekot klientu reklāmguvumu.
Caur līniju un zem līnijas ir process, kurā process kļūst daudz zinātniskāks un informatīvāks. Piemēram, tiešā pasta pakotne, kurā ir tālruņu numuri vai pasta adreses, nodrošina reklāmas aģentūrai datus, kas tiem var norādīt:
- Cik daudz sūtījumu tika nosūtīts
- Cik daudz gabalu tika atvērti un atbildēja
- Cik daudz gabalu radīja pārdošana vai reklāmguvums
Tomēr šajās dienās klientu iegāde tiek atrasta mājvieta sociālajos plašsaziņas līdzekļos, jo īpaši ar Facebook un Twitter ir lieliski resursi informācijas sniegšanai. Šeit varat atlasīt klientus un informēt tos par lieliskiem piedāvājumiem vai jaunām produktu līnijām. Varat viņiem likt novērtēt, runāt viens ar otru ar cilvēkiem un dalīties pieredzē, kas veido zīmolu.
Klientu iegāde un ienākumi no ieguldījumiem.
No iepriekš minētajiem tiešā pasta datiem ROI var korelēt, un aģentūra var uzzināt kopējās kampaņas izmaksas, atbildes līmeni, reklāmguvumu līmeni un izmaksas par klientu.
Pēc tam to var izmantot, lai informētu par turpmākajām kampaņām un reklāmu metodēm.
Piemēram, tiešajā pastā split testus var izdarīt, izmantojot kontroles vienību, lai izmērītu jaunas kampaņas. Kontroles gabals būs gabals pārspēt, un tam būs saistība ar ROI - pieņemsim, ka tas ir atgriezies par 12 $ par katru iztērēto $ 1. Testa paraugs parasti mainīs vienu mainīgo, iespējams, procentu likmi, citu līniju uz aploksnes vai citu cenu punktu.
Kad dati tiek ievadīti, var novērtēt, ka jaunais mainīgais ir labāks, tas pats vai sliktāks nekā kontrole. Tas darbojas arī daudzās citās plašsaziņas līdzekļu jomās, tostarp tiešsaistes pirkumos.
Ja tas ir vienāds vai sliktāks, izmantotais kontroles elements paliek vietā un tiek veikts jauns tests. Ja tomēr tas darbojas labāk - teiksim 13 $ par katru iztērēto $ 1, tad jaunais gabals kļūst par kontroli, un viss process sākas no jauna.
Tādējādi klientu apgūšanas māksla kļūst par zinātni. Tomēr IA nav vienīgais veids, kā novērtēt panākumus. Daži izmanto atvērtās likmes, reklāmguvumu līmeņus vai kampaņas atsaukšanas pētījumus. Daži izmanto tīmekļa hits vai viedokļus, piemēram, vīrusu videoklipus.
Bet neatkarīgi no reklāmas vai mārketinga aģentūras ir svarīgi pārbaudīt, pārbaudīt un reģistrēt konstatējumus. Daži saka, ka zibens nav iespējams atjaunot pudelē, bet labs klientu apgūšanas menedžeris to darīs tieši to laiku pa laikam. Un tas padarīs viņa vai viņas lomu nenovērtējamu jebkurai aģentūrai vai iekšējai nodaļai.
Neparedzētas klientu apguves kampaņas briesmas
Nedomājiet, ka vissliktākais, kas var notikt ar klientu apgūšanas kampaņu, ir tāds, ka jūs nesaņemat pietiekami daudz klientu. Kaut arī tas ir slikti, ir vēl sliktāks rezultāts - jūs nobažījāt pašreizējos klientus vai aptraipāt savu zīmolu tik slikti, ka neviens nopirks jūsu produktu vai nenesīs jūsu pakalpojumus.
Ir bijuši daudzi neseni piemēri katastrofālām klientu apgūšanas kampaņām. Iespējams, ka visnežēlīgākais no grupas 2011. gada Super Bowl vietas atradās Groupon. Reklāmā aktieris Timothy Hutton uzņem ļoti sliktu signālu, jo viņš runā par Tibetas problēmām. Tad viņš visi priecājas un saka: "Bet viņi joprojām pīkst up pārsteidzošu zivju kariju. Un tā kā 200 no mums nopirka Groupon.com, mēs saņemam Tibetas ēdienus 30 dolāru vērtībā tikai par 15 dolāriem."
Ne tikai tas bija nedzirdīgs un aizvainojošs, bet cilvēkiem bija masveida izturēšanās pret zīmolu. Klienti iznāca spēkā Twitter un Facebook, lai pateikt, cik šausmīgs bija, un ka viņi nekad neiegādājās no Groupon (tas ir tukšs drauds, bet zīmols var ciest īsā laikā).
Citi piemēri ir Victoria Secret kampaņas "Perfect Body" kampaņa, Apple piespiedu lejupielāde jaunajam U2 albumam, un Match.com runā par vasaras raibumiem kā nepilnības, ko kāds tur mīlēs.
Visiem šiem bija pretējs efekts. Viņiem bija jāieceļ jauni klienti, bet tā vietā viņi baidījās no jauna, un pašreizējie klienti pameta zīmolu.
Tātad, pirms jūs pavadāt laiku un naudu jaunā iegādes kampaņā, pārliecinieties, ka esat pārliecināts, ka tā veiks darbu, ko tā plāno veikt.